家装装饰公司营销活动如何做?

1、活动现状分析

大多数家装公司都在搞活动,如果没有活动签单就会变得很困难,而且很多公司现在的频率是每周搞活动已经变为常态。大部分的家装公司都比较疲惫,想把活动节奏缓下来,但活动节奏缓下来也就意味着签单节奏也缓下来了。引发更深层次的问题是:电话营销人员没有活动不会邀约,因为大家已经习惯活动邀约。所以你会看见一个很有趣的现象,电销人员日常邀约急剧下降,平常店面没有什么客户到场,全部集中在周末。

2、活动效果不好的原因

邀约的过程中运用的话术多数都是优惠活动,这其实也给邀约造成了困难,因为我们每周都搞活动,不单是我们,家家公司都如此,对于客户也就习惯了。因为客户认为优惠活动家家都差不多,这周不去下周还有。另外,对于客户来说,如果他(她)着急装修,你有没有优惠活动他(她)都要来,因为有一点他(她)非常清楚:只要到了你的现场,你一定会有优惠。再细分一下活动效果不好的原因:

A、客户原因:活动频繁,客户更加理性。

B、主题原因:每周都有优惠活动,什么时候来都可以。这种情况下主题就成了一个让客户非来不可的理由,因为错过了下次没有了,而不是优惠让他(她)非来不可。主题一方面跟我们的定位有关,另外一方面也是给客户一个非来不可的理由。

C、流程设置:比如活动的时间是一天还是半天,你是让客户集中签到还是可以分散时间来。会场主持人/讲师如何配合现场签单,现场的签约节奏,一轮的洽谈时间设计多长,结束后用抽奖还是游戏调动气氛。

D、团队原因:活动过于频繁,造成员工疲惫,就导致状态经常不在。另外技术不过关,没有区分日常店面签约与会销现场签约的不同,也没有在活动前进行快千训练。

3、活动应该如何分类

大会销+小会销+店销

4、活动的频次设置

大会销全年两次,上下半年各一次;小会销每月两次,中间穿插店销。

5、活动与公司定位的关系

例如:“半价日”就是一个主题活动,传递的是便宜,价格实惠,这个主题一出,你公司的品牌定位也就清楚了,不可能是高端。所以应慎用“半价日”,如果你公司定位不是偏低端的,那么从长远来看对品牌是伤害。另外“半价日”一经推出,尤其是推广到位的情况下,可能会绑架你后续的优惠力度,因为知道的客户会以此为标准跟你讨价还价。在主题的确定上有一句话:一个主题的确定与你一场活动本身是否成功没有必然关系,但从长远可能会对品牌定位有影响。我们现在的活动就是为了做活动而做活动,而没有考虑品牌,所以我们的活动多数都是以优惠政策在吸引客户。优惠政策是卖点,我们在用卖点吸引客户。品牌定位上我们想的就比较少。我个人认为,品牌在未来会越来越重要,因为消费的主流人群在变化。品牌定位与主题的关系:全年必须有主线。比如:阔达,标准工程;东易日盛:设计;尚层:十二墅的系列故事。主题是亮点,你用亮点吸引客户来,并由此记住你。没有一个客户会因为优惠把你记住。

 

不能为了做活动而做活动,每一场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么?失败是败在哪里了?哪里需要改进?每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行,出错的概率就相对低。


1W:客户在哪?普遍的问题:联系客户没有针对性,是大海捞针式的一网打尽,这只适合大会销

▶ 确定客户来源的渠道

  • 电话营销渠道
  • 网络营销渠道
  • 店面自然客流渠道
  • 资源置换渠道
  • 内部资源激活渠道

▶ 而对于一个月两次的会销来说?

  • 细分渠道,梳理客户,确定目标客户是谁?
  • 主题先行
  • 给一个客户要来的理由
  • 每一次电话要给客户做一些递进关系,挖掘客户信息,筛选需求,对症下药进行邀约
2W:客户为什么来?▶ 主题

  • 主题是基于对现有客户的梳理,是有针对性的注:面对客户的借口,要善于问问题的方式和内容,从客户关心的主题出发
  • 主题:是我们给客户的一个非来不可理由,而不仅仅是优惠的卖点

▶ 卖点

  • 如优惠,让客户感觉这次签约能占到很大的便宜,是一种感性上的成交的一类逻辑做法
1H:怎样让客户来?  从两个层面来分析

▶ 1、任务的分解

  • 你必须要说的一句话:千斤重担人人挑,人人头上有指标!每个人要承诺兑现的指标就是这一层面

▶ 2、话术的设计

问题:话术基本停留在宣传活动优惠政策和细则上,是一种很盲目的单兵作战形式

  • 话术应该随着主题的变化进行改变,当然也存在一定的共性话术
  • 个性化的话术要根据每次不同的活动主题进行设置,并对营销人员进行通关训练
      您对设计感兴趣吗?如果下次有设计相关的活动您愿不愿意来啊?
      您对工程质量有要求吧?那如果我们有关于工艺讲解的这类活动您愿不愿意参加呢?
2H:怎样留住客户?▶ 会务管控很关键

  • 保证客户进入会场后遵循相关的规则,不乱走、乱动、乱说,营造好的会场环境
  • 现场的流程设置,签单节奏的把控
3H:怎样让客户签单?  会销现场快签的特点

  • 1、与日常谈单最大的区别是不谈设计,只谈优惠
  • 2、设计师尽量不要用电脑,省去讲方案、看图的时间,缩短成交的时间
  • 3、避免给客户念优惠政策,而要从给客户算总价入手
  • 4、会销现场谈单要比店面谈单要更狠一点,因为在会销这么好的氛围和大的优惠下都成交不了,后期成交的概率会很低

问问题的策略和话术

  • 学会排列组合,让客户做选择
  • 当客户不选择订的时候,我们要掌握的标准的话术:为什么不定?有什么顾虑?如果解决顾虑今天能不能订,必须把客户逼到死角

 

店面营销模式

▶ 店面营销成本比较低

▶ 样板间直通车是其中最典型的一种方式

  • 1:样板间直通车与日常的活动邀约方式一样,没有区分
  • 2:样板间直通车参观的人不宜过多,人数一定要控制
  • 3:样板间直通车应避免看别墅,以免给处在大多数的平层客户形成落差感,最佳看样板间是看平层
  • 4、样板间直通车最好约见过面的客户,眼见为实的让他自己做决定
  • 5、样板间直通车容易缺失的两点:①清晰邀约的对象  ②清楚邀约的数量
  • 6、样板间直通车缺乏一个能给客户洗脑的讲师,用ppt播放的显示营造环境氛围,通过图片的对比让客户做选择
  • 7、样板间直通车注意尽量不让客户自己开车来参观,留出尽可能的时间以便进行二次的谈判
  • 8、样板间直通车送礼品一定要放到参观后赠送,这样才能保证客户有所期待,更好融入氛围

 

不能为了做活动而做活动,每一场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么?失败是败在哪里了?哪里需要改进?每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行,出错的概率就相对低。

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