装修报价贵是假相,那么改如何处理呢?

问题:我认同您说的报价贵是假相,但鉴于经验不足,处理起来还是困难,求指点。

要点:

区分客户说报价贵的两种情况:一是我们还没有给出具体报价,客户就嫌贵;另外一个是出了报价以后确实比别人贵。
第一种通常是客户的条件反射,换个说法客户其实无论到哪一家去咨询,都会说“你们贵”。学会用问题区分:去过谁家?对比后您觉得哪里贵?

第二种处理起来相对复杂一点,它分三种情况:一是我们的工艺辅材确实优于行业标准,所以你的成本自然比别人高,这个需要客户认同这种价值,他(她)如果不认可价值就没办法;第二种是我们的设计含量或项目比竞争对手给的多,所以你的报价贵;第三种是竞争对手做低价切入或刻意缺漏项。

需要准备《竞争对手单价对比表》作为辅助谈单工具。

延伸:日常谈单过程当中,凡是不签单的客户,90%以上都是一个理由:嫌贵,所以不签。这么多的客户都是以嫌贵作为不签单的理由,从概率上就不成立。那么为什么我们看到的表象是客户嫌贵呢?这是客户拒绝我们最简单的理由,不给我们转圜余地。而我们默认这个理由的真实原因是这个理由让我们舒服,因为有了这个理由就不必追问自己哪里谈的有问题了。

你在这张图上会看到,价格与解决方案的关系,当客户对解决方案满意时,价格就变得不那么敏感了,这就是价格背后的附加值。

价格的背后是价值,客户买的不是价格,也不是贵不贵,而是值还是不值。

工具很重要,区分很重要,多问自己为什么同样也很重要。

认知升级:归因偏差

我们每个人每天都可能陷入到这样的陷阱当中:当一个结果出现的时候,我们会把一种自己明显观察到、感觉到或者有意为之的行为,认作是形成这个结果的主要原因,甚至是唯一的原因。这是一种典型的归因偏差。“客户不成交是因为嫌贵”就是最典型的例子。

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