装饰公司谈单都有哪些话术?

问题:请问装饰公司谈单都有哪些话术?

  1. 分类:
    首谈目标是准确判断客户质量
    ①来我们家之前与没有去过别家公司?
    ②有没有装修经验?
    ③房子的用途?
  2. 探寻客户需求
    成交是基于需求,通过探寻需求制造痒点,最终发现痛点
    ①房子要不要装的跟现在的家一样?
    ②现在的家居住上有什么不方便的?
    ③新家装修最想在哪方面做改进?
    ④现在家里的家具还要不要用?
    ⑤来我们这里主要想了解什么?
    ⑥您觉得什么样的设计师是好设计师?
  3. 解决信任
    这个没有标准答案,与客户聊共同话题,只要开心就好
  4. 树立权威
    ①设计师专业
    ②理念引导
    ③表演创造价值
  5. 区分
    ①区分通常伴随着处理异议
    ②区分后才会有层次
    ③客户很多的话都是假相,区分能提升效率举个栗子:客户觉得我们贵
    去过谁家?跟哪家比?哪个项目贵?|
    消费是划算更重要呢?还是价值更重要呢?

要点:

话术最核心的是问题设计,所有的问题都是提前设计出来的。每一个问题都有明确的目标,为什么问,想引导客户到哪里,客户有可能会怎么回答,如何应对。

 

详细解释:区分板块

通常区分是带着处理异议的,有经验的设计师是就知道区分之后我们的客户回头率更高!

我们经常碰到的一个问题就是客户说你们家咋这么贵啊?没有经验的设计师就会回答客户:我们贵在哪里或者解释我们家不贵,我们家性价比很高等。其实这个无论你怎么回答,在你没有做区分之前是没有任何效率的!

这个其实是客户的一个伪命题,因为客户无论到了谁家,客户都不会说,哎你们家价格很合理啊,她都会说,你们家很贵。所以在没有搞清楚针对点之前,他就没有效率,这个时候你就要做第一层区分,您觉得我们家贵是吧,那我还没问您呢,你来之前有没有去过别人家呀?您是跟谁家比觉得我们家价格高呀?那个项目更贵呀?这是第一层,如果客户还觉得贵的话,这个时候就需要进入到第二个价值的问题,您觉得消费是划算更重要呢,还是价值更重要呢?

谈单很大的一部分呢,是由话术组成的,那么话术到底是怎么来的呢?其实话术最核心的是问句,所有的问题我们都是需要提前设计出来的。那也就是说你在设计问题的时候,实际上是有明确的目标儿的。就是每一个问题,为什么问?想让客户帮哪个方向走?客户有可能会怎么回答这个问题?那他回答以后我如何应对?其实这就是我们在。谈单的时候效率是怎么来的,都是基于提前把很多话术设计好了,这样的话你才有可能谈单有效率。

那至于其他的应变类的东西。其实你是脱离不了最框架的话术设计。在最框架的话术设计有些你没有想到的部分,那才是考验我们的应变。那应变有很多时候,你之所以应变能力强,是基于经验的积累,所以在话术的训练部分是没有任何捷径可走的。必须经过大量的话术设计。

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