需求弹性 | 薄利一定多销?你太天真了

需求弹性 | 薄利一定多销?你太天真了

降价能提升销售额吗?

假设你是公司的销售总监,有一天老板找你谈话,为了全年业绩能达成预期,这个月的销售额需要大幅提升,具体的方法你来定。怎么办?你找来最得意的两个下属“没头脑”和“不高兴”帮忙参谋,没头脑说:“降价啊,一降价,销量肯定上涨,完成任务没有问题。”不高兴说:“千万不能降价,销售额等于单价乘以销量,单价降低,就算销量提升,总的销售额还是会降啊。”听起来两个人说的都有道理,这下你不知道怎么办了。

到底降不降价?降价确实能拉升销量,但是降价带来的客单价损失和拉升销量带来的收益,孰轻孰重?如何判断?

生活当中,商品价格的变化会不同程度地影响销量,这种价格和销量之间的动态关系,我们可以用一个经济学概念来解释,叫做需求价格弹性,简称需求弹性。需求弹性,就是某种商品的需求量对其价格变化所作出的反应程度。

随着价格变化,销量变化大的商品,说明对价格敏感,需求弹性大,比如U盘和洗发水,一旦涨价,消费者很可能就不会购买,这叫价格对销量的影响大。而随着价格变化,销量波动小的商品,说明对价格不敏感,需求弹性小,比如水费电费,即便涨价,消费者也必须购买,这叫价格对销量影响小。

需求弹性大有用处!

你可能要问,不是经济学家,听一个这么拗口的概念,有什么好处?

首先,企业如果想多赚钱,就必须考虑商品的需求弹性。如果产品需求弹性大,消费者对价格敏感,则可以通过降价的方式刺激需求量的大幅增加,这其实就是我们生活中常说的“薄利多销”,也有人称之为“以价换量”。而如果产品需求弹性小,消费者对价格不那么敏感,则可以通过提高价格的方式,拉升整体收入,这也是我们通常说的“奇货可居”。一句话记住需求弹性——弹性小,我涨价,弹性大,我降价。

其次,当大家都想用低价策略抢夺市场,行业深陷价格战的时候,你的最优策略可能是通过技术创新或效率提升,来优化消费者的体验、提升品牌的附加值,让消费者愿意为你的优质品牌或产品买单。这种做法,叫做“差异化战略“。归根结底,就是想办法降低商品的需求弹性,当消费者对你的商品产生依赖,并且市场上无人能替代时,你就拥有了定价权。

需求弹性 | 薄利一定多销?你太天真了

一句话记住需求弹性弹性小,我涨价,弹性大,我降价。

判断你的商品需求弹性是大还是小,主要看:

第一,是否是刚需;

第二,是否可替代;

第三,消费者调整需求的时间是长还是短。

 

有人说,让自己具有不可替代性,无非就是让自己在市场竞争中,需求弹性变小,这样就可以轻松抬高自己的身价了。这个观点,你同意吗?

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