用得上的商学课:好看的皮囊千篇一律,有料的大脑万里挑一。

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微观经济学,成本:

01.机会成本。

学费并不能完全代表上这个MBA所放弃的东西。这种计算方法忽略了进修的最大成本——时间,当我把两年的时间用来听课、泡图书馆和写论文,我就不能把同样的时间用于工作。为了读书而不得不放弃的工作收入,就是每个职场人重回校园的最大代价。何况我辞掉工作的时候还放弃了价值上亿的期权。曾经算过一笔账,如果我的一个同学犯懒了,某一节课没去上,折算下来大概损失500元。而我算上所有的机会成本,逃一堂课,相当于损失15.6万元,北京学区房一平米的价格。

我们每天都在做选择,而每个人所拥有的时间、金钱、社会资源都是有限的,所以我们为了得到某一样东西,通常都不得不放弃另外一些东西。在经济学里,这些不得不放弃的东西,就是我们为当前选择所付出的机会成本。有人这样描述机会成本:鱼与熊掌不可兼得。那么放弃掉的鱼,就是你选择熊掌的代价。

一句话理解机会成本:放弃掉的鱼,就是你选择熊掌的代价。

了解机会成本,我们可以记住这三个词,分别是:

“所有”,所有的选择,都有机会成本。

“最大”,你的机会成本,是你当前选择最大的那个代价。不做这个事,可以做其他事,但机会成本是最高的那个代价。

“必然”,你的机会成本,是你必然可选的那个选项。

02.比较优势:

机会成本的儿子。

单说分析工作本身,印度医生并不一定比美国医生更精准,或者更有效率,也就是说,印度医生并没有绝对优势,但是印度医生在这个工作上具有“比较优势”。

一份常规的数据报告,刚工作不久的分析专员需要两个工作日才能完成,而我可能只要一个小时。显然,在做数据报告这件事上,比起数据分析专员,我拥有绝对优势。

那么,如果这么看,是不是所有的数据报告都应该由我来做呢?假设同样的一个小时,我用来做一份市场投放计划,完成之后能让公司在未来一年内节省市场费用800万元,我要是放下这个计划不做,而去做常规的数据报告,我的机会成本是多少呢?是的,我们昨天在机会成本的内容中介绍过,至少是800万元。而我的数据分析专员呢,如果他不做这个报告,就只有去做更初级的数据整理,怎么算机会成本也不会比800万元更高。

所以,虽然在做常规数据报告这件事上,我有着绝对优势,但我的数据分析专员,却有着非常明显的“比较优势”,也就是,他有用比我更低的机会成本产出这份数据报告的能力。

耕田我效率高,所以我来,织布你效率高,所以你来。但是比较优势强调的是,即便织布我比你效率更高,但是如果你的机会成本更低,也应该由你来做。

一句话总结比较优势:我做的比你好,也得你来做,事情应该交给机会成本最低的人。

运用比较优势,我们可以:

第一、在不具备比较优势的事情上,主动出让。富士康相对于苹果有更低的机会成本,有更好的比较优势。好领导会授权给机会成本更低的手下去做事情。

第二、在具备比较优势的事情上,果断进入。相比巨头,你没有决定优势,但可能有比较优势。

第三、不断降低自己在琐事上的比较优势。巴菲特干啥机会成本都非常高。不断投资自己,是增加自己的机会成本,将自己的比较优势集中在更重要的事情上。

03.沉没成本。

一个小时过去了,公交车还没来,再花了62打车去了。

一个小时举手的同学们,你们还记得刚开始有一些土豪和富婆,虽然花了62元,但是一分钟没等,你们不但等了1个小时,62元钱一分没少,闹心吗?而且,大家有没有发现,你的内心刚刚非常折磨,你等的越久,越舍不得就此放弃,心想,为什么刚开始我没直接打车呢,现在等都等了这么久了,再打车,我这赔了夫人又折兵啊。

人并不总是理性的,在做决策时总会被已经发生在过去的成本所影响,经济学上将这种已经发生且无法收回的投入,称为“沉没成本”(sunk cost)。对大部分人来说,有一个四字魔咒永远绕不开,那就是“来都来了”。只要你“来都来了”,你就会买不算便宜的门票,冲破人山人海,逛遍没看头的景点;只要你“来都来了”,你就会强迫自己吃掉盘子里那难以下咽的饭菜;只要你“来都来了”,你就会说服自己坚持看完让人昏昏欲睡的电影。

经济学并不能告诉我们,已经等了一个小时候以后,是不是继续等下去。它告诉我们,在这个时间点做决策,无论如何,这一个小时已经沉没了,请完全不要考虑这个沉没掉的成本。你是否继续等下去,只取决于这个时间点,你认为公交车还要多长时间能来。

一句话理解沉没成本:因为“来都来了”,所以“将错就错”。

面对沉没成本,我们可以学会:

第一、敢于“半途而废”,该放弃的时候,要懂得放弃。放弃比坚持更可贵。

第二、让人“欲罢不能”,故意制造用户的沉没成本。错误想法:只有多买才把会员费挣回来。

第三、创造“覆水难收”,如果你确定要翻过一面墙,先把帽子扔过去。超折腾超复杂的婚礼,不想再办第二次,珍惜这一次。婚礼钻戒大教堂一个都不要少。

04.边际成本。

比如一架飞机的额定载客人数是100人,已经坐了80个人,这时候,再多增加一位乘客,增加多少成本呢?是的,几乎没有增加,也就是一份航空餐的钱。但是增加的第一位乘客,是多少成本呢?几乎是整趟航班的成本。所以,夸张一点理解边际成本:飞机起飞前的座位,理论上可以只卖一块钱。

经济学里,边际成本是生产者理论中的一个概念,是指额外多生产一单位产品需要付出的成本。相应地,每多销售一单位产品获取的收益就是边际收益。

你每次听到“边际”这个词,请直接想到这个词:“每多一个”,比如边际成本就是每多一个的成本,边际收益就是每多一个的收益等等,基本上就能理解全部与边际相关的概念。

一句话理解边际成本:飞机起飞前的座位,甚至可以只卖一块钱。

深入理解边际成本,我们应该记住这三个概念:

第一、规模经济,降低边际成本;格兰仕规模达到1百万台,降价百分之十;规模越大,订货价越低。

第二、互联网经济,边际成本趋零;亚马逊网上展示各种书,一旦过了盈亏平衡,盈利就在翻倍爆发。

第三、零边际成本社会,协同共享。

05.交易成本。

在采购电脑这件事上,你不仅要为购进的设备付出货币成本,还要为寻找交易对象、讨价还价、订立和执行合同等环节付出成本。这些因为交易行为本身而产生的成本,就是交易成本。

现实生活中,交易成本无处不在。著名经济学家张五常就曾说过,只要是《鲁滨逊漂流记》——你可能看过这本书——那种一个人的世界中不存在的成本,都是交易成本。现实生活中,一个人的世界存在吗?当然不。所以,有人的地方,就有交易成本。

单个人和单个人之间的商业活动,交易成本可能不会特别大,但如果是很多个体之间的交易,产生的“链接”是以指数级增长的,那么总的交易成本将会变得非常惊人。

企业就是为了降低交易成本而生。

科斯认为,企业的内部交易成本如果高于市场交易成本,企业就不应该内部扩张了,也就是别再雇人自己做了,而应该更多的寻求外部合作,反过来,如果内部交易成本更低,那么就应该自己雇人做。

一句话记住交易成本:一个人的世界中不存在的成本,都是交易成本。

如何降低企业内部的交易成本呢?你可以:

第一、隐性成本显性化;如人力成本显性化。

第二、组织结构扁平化;领导管理层级越多,交易成本越高。

第三、决策流程信息化。千人级的团队只有三层,最多不要超过5层。会议时间长度决定交易成本高低,人力成本在消耗。

价格:

06.供需定理。

你想找人家合作?抱歉,人家是来“弄”死你的,人家不跟你合作!

这时,你猛然发现,做了这么多年的笔,好像再怎么卖都不对了。卖得贵,没人买;卖得比对手便宜,自己亏得更多……

这就是价格这件事的奇妙之处。

通常来讲,人们对于价格的认知是:一件产品卖多少钱,取决于生产、销售这件产品各项成本的总和,再加上一个合理的利润率。按照这种逻辑,投入的成本越高,产品的售价就要越高。这就是价格的成本决定论。

长久以来,成本决定价格的观念,在人们心中根深蒂固。但如果真是这样,你怎么解释垄断行业的经营者,给出的价格,高出成本好多倍,消费者仍然趋之若鹜?你又怎么解释互联网创业者,纷纷融资烧钱补贴用户,用远低于成本的价格,向市场提供产品和服务?这些人是因为不懂成本,所以胡乱定价?

经济学告诉我们,产品有价,不是因为制造产品有成本,而是因为市场对产品有需求。产品能卖出什么价,是由市场上供给对于需求的相对稀缺性来决定的。

当市场上存在某种需求,却得不到充分满足,也就是供不应求的时候,生产者就可以按照“价高者得”的逻辑定价,实现自己的利益最大化;然而,当众多商家看好同一个市场,争相涌入,导致供大于求时,消费者就有了选择权,同等品质条件下,人们自然都偏爱更便宜的商品,价格必然会在竞争中下降。最终,供给和需求倾向于达到一种平衡的状态,价格也就稳定在一个均衡点上。

一句话记住供需理论:供不应求,价格上涨,供过于求,价格下跌。

在商业中给定价进行正确的归因,我们可以学会:

第一,抓准真实需求;市场是否存在需求。

第二,摸清竞争环境;市场环境有没有,竞争如何,还有哪些核心竞争力?还是价格战已经饱和?

第三,垄断更高利润。还没有产品符合市场需求?尽快高价推出。饥饿营销,有限销售,爱马仕的包包。

07.需求价格弹性。

降价确实能拉升销量,但是降价带来的客单价损失和拉升销量带来的收益,孰轻孰重?如何判断?

生活当中,商品价格的变化会不同程度地影响销量,这种价格和销量之间的动态关系,我们可以用一个经济学概念来解释,叫做需求价格弹性,简称需求弹性。需求弹性,就是某种商品的需求量对其价格变化所作出的反应程度。

随着价格变化,销量变化大的商品,说明对价格敏感,需求弹性大,比如U盘和洗发水,一旦涨价,消费者很可能就不会购买,这叫价格对销量的影响大。而随着价格变化,销量波动小的商品,说明对价格不敏感,需求弹性小,比如水费电费,即便涨价,消费者也必须购买,这叫价格对销量影响小。

企业如果想多赚钱,就必须考虑商品的需求弹性。如果产品需求弹性大,消费者对价格敏感,则可以通过降价的方式刺激需求量的大幅增加,这其实就是我们生活中常说的“薄利多销”,也有人称之为“以价换量”。而如果产品需求弹性小,消费者对价格不那么敏感,则可以通过提高价格的方式,拉升整体收入,这也是我们通常说的“奇货可居”。一句话记住需求弹性——弹性小,我涨价,弹性大,我降价。

当大家都想用低价策略抢夺市场,行业深陷价格战的时候,你的最优策略可能是通过技术创新或效率提升,来优化消费者的体验、提升品牌的附加值,让消费者愿意为你的优质品牌或产品买单。这种做法,叫做“差异化战略“。归根结底,就是想办法降低商品的需求弹性,当消费者对你的商品产生依赖,并且市场上无人能替代时,你就拥有了定价权。

一句话记住需求弹性:弹性小,我涨价,弹性大,我降价。

判断你的商品需求弹性是大还是小,主要看:

第一,是否是刚需;如生活必需品,不能不买,需求弹性小。

第二,是否可替代;有替代品,则需求弹性大

第三,消费者调整需求的时间是长还是短。汽油涨价,短期还是要用,但长期可以换电动,或骑自行车。

08.凡勃伦商品。

手机,按说就是满足人们移动通信需求的商品而已。你可能要问,为什么会有人愿意花那么多钱买一台手机?那种结实耐用、能防身、还能用来砸核桃的诺基亚才几百块钱一台,不好吗?

人们购买一件商品看中的并不完全是它的使用价值,而是希望在使用这件商品的时候,还能显露出自己的财富、名望、阶层和地位。这也是为什么往往卖得很贵的商品,人们却越贵越买,比如一款名表、一幅名画……价格高不一定东西好,更可能是因为这件东西让你自我感觉良好。

由于这一现象最早是由美国经济学家凡勃伦(T.B.Veblen)提出的,因此被命名为凡勃伦效应。凡勃伦的观点,用一句话概括——越贵越买,不是“傻”,而是“壕”。

经济学家认为商品包含两种价值:一种是功能性价值,另一种是炫耀性价值。而后者的价值恰恰是由市场价格决定的,价格越高,用来炫耀的效果就越好。

一句话理解凡勃伦商品:越贵越买,不是“傻”,而是“壕”。

打造奢侈品属性,你可以:

第一、给品牌造气质;劳斯莱斯,爱情佳话。

第二、给产品加辨识;辉腾长得太没特点。奥迪贴个壁虎,标志。

第三、给用户贴标签。引领社会潮流,特斯拉埃隆马克。

09.边际效用:

一个好心的乞丐将剩饭、白菜和豆腐加水煮过后端给朱元璋吃。朱元璋饥饿至极,狼吞虎咽,把一锅热乎乎的乱炖一口气全吃了,他觉得这辈子都没吃过这么好吃的东西,就问:“这是什么呀,这么好吃?”乞丐不好直说这是剩菜剩饭,毕竟看着像个大将军,就撒了个谎:“这叫,珍珠翡翠白玉汤”。

商品价值只表示人对商品的心理感受,取决于人的欲望和欲望被满足的程度。

他说,边际效用总是递减的,那什么叫边际效用递减呢?就是指消费者在一段时间内连续消费同一种商品时,所带来的满足感会越来越低。

“一鼓作气,再而衰,三而竭”,说的都是边际效用递减的道理。

一句话记住边际效用:世界上最好吃的东西,叫做饿。

在应用方法上,可以记住这三点:

第一、如果你是商家,要学会利用消费者的“贪得无厌”;电影院,一场30元,十场100元。健身年卡,游乐园年卡。

第二、如果你是管理层,要学会利用员工的“喜新厌旧”;领导激励手段不同,减少厌恶疲劳。

第三、如果你是单身狗,要学会预见自己的“审美疲劳”。外在美久了会厌恶,内在美会长期带给你无尽的乐趣。

10.价格歧视。

有10万铁粉,他们明明愿意花50元,却只出了20元,这不可惜吗?如果有一种办法,可以针对这10万铁粉收50元,而对其他的50万普通粉收20元,边际成本没有增加,是不是会多赚很多?

不同的用户对于同一件商品的需求程度不同,支付意愿也就有所不同。如果只设定一个价格,定得高会流失掉不少用户,定得低又会损失掉一些本可以收入囊中的利润。因此,聪明的商家发明了“价格歧视”,针对不同的消费者或者不同的消费场景,给出不同的定价,从而攫取消费者愿意付出的最后一分钱。

一句话记住价格歧视:没有看低你,只想掏空你。

运用价格歧视的策略,我们可以:

第一、划分时间;电影院周二半价,ktv白天很便宜。

第二、区隔地点;机场肯德基更贵,酒吧里的洋酒,旅游景点的商品。

第三、筛选人群。10岁前后的保费。机票临出发前的机票都是原价,临时出行的多是商业出行,不得不出行。

博弈心理学。博弈论,人们如何合作与竞争。

11.囚徒困境。

牢房里的猪队友。警方的政策是“坦白从宽,抗拒从严”:如果两个人都认罪,各判5年;如果两个人都不认罪,则各判1年;如果只有一个人认罪,那么认罪的这个人将被释放,不认罪的那个人要判10年。

两人都选择不认罪,也就是包庇对方,是一种最优的策略,每个人只要判1年。然而囚徒的内心却是复杂的。第一种情况,B囚徒没认罪。这个时候A囚徒认罪,会被无罪释放;A囚徒不认罪,会被判1年。那相比之下对A囚徒来说,认罪是更优的策略。第二种情况,B囚徒认罪。这时候A囚徒也认罪,会被判5年;A囚徒不认罪,就要被判10年。相比之下,认罪仍然是对A囚徒来说最优的方案。不难发现,无论B囚徒选择认罪或者不认罪,A囚徒的最优策略都是认罪。这样一来,只要两名囚徒足够理性,几乎必然双双选择坦白从宽,各判5年。

每当个人利益与集体利益发生冲突的时候,足够理性的人会优先追求个人利益,正所谓“人不为己,天诛地灭”。但是,当大家都从利己角度出发的时候,结果却往往是损人不利己。

比如故事原型里的两个囚徒,最后各判5年,谁也没占到便宜。

一句话理解囚徒困境:背叛,也是有价格的,而聪明人懂得怎样让这个价格大到让对方不会背叛。

要摆脱囚徒困境,你可以:

第一、增加背叛的成本;家人,威胁到对方家人的安危。背叛也是有价格的。

第二、引入第三方;引入监督者。支付宝第三方支付。

第三、重复博弈。任何一次背叛都会加剧下一次背叛的概率。

12.人质困境。

人质们联合起来抗击歹徒,但谁做出头鸟?

这就是博弈论当中著名的人质困境。在一群人面对威胁或损失时,“第一个采取行动”的决定是最难做出的,因为出头鸟往往会付出惨重的代价,因此也有人把人质困境叫作出头鸟困境。暂且抛开道德层面的问题,每个理智的人在人质困境中都会最大化自己的利益,也就是明哲保身,这就是为什么有时少数几名歹徒也能控制住一大批人质。

一句话记住人质困境:出头,也是有价格的。

一旦陷入人质困境当中,你应该懂得:

第一、力挺出头鸟;

第二、保护出头鸟;

第三、奖励出头鸟。

13.智猪博弈。

大猪与小猪故事。

博弈论大师约翰•纳什在1950年提出了著名的智猪博弈模型。他指出,在博弈过程中,无论大猪去不去踩踏板,小猪的最优策略都是等待。一旦小猪跑去踩踏板,它能吃到的那一小部分所提供的能量,都不够往返一趟所消耗的能量。画出博弈论的收益矩阵,可以很清晰的看出小猪的最优解。这个理论告诉我们,作为竞争中的弱者该如何生存。有人把小猪坐等其成的这种策略形象地比喻为 “搭便车”。

一句话记住智猪博弈:成大事者,有所不为才能有所为。

我们作为竞争中的弱势一方时,有几点策略需要关注:

第一、自知之明,不要轻言“教育市场”;不是别人没有想到,可能是人家都做过了,失败了。

第二、盯紧大猪,他可能是你最好的合作伙伴;滴滴快的烧钱,神州专车跟随其后。

第三、顺应认知,静静地等待属于自己的风口。顺势而为,顺应市场需求,不要盲目跟风,要不然风停了,摔下来也成为死猪了。

14.斗鸡博弈:

两只公鸡在独木桥相遇,谁会让谁?

这就是经典的斗鸡博弈模型,也有人把它叫做懦夫博弈。中国有句古话——“狭路相逢,勇者胜”,因为害怕对决而退却的人,容易被别人笑话,背上懦夫的标签。有些人在解读斗鸡博弈时,会说它启发我们要不畏强敌,勇于争胜,这个结论实在是荒唐可笑。

试想一下,现实生活中为了所谓的面子或者一点蝇头小利,硬要争个头破血流,真的是智者之举吗?老路今天要告诉你,在斗鸡博弈的情境下,最好的结果应该是:一方进,而另一方退,双方达成一个不对等的均衡。

事实上如果两只公鸡足够理性,它们就会慎重地判断彼此的实力和决心,谁的实力更强、信心更足,谁就更有理由率先过桥。美国和韩国没完没了的军事演习、朝鲜三天两头发个导弹……实际上都是在展示实力和决心。

所谓“审时度势”、“识时务者为俊杰”,说的就是这种基于对“势”的判断,做出合理决策的过程。狭路相逢,该勇则勇,该怂就怂。

一句话记住斗鸡博弈:狭路相逢,该勇则勇,该怂就怂。

遇到斗鸡博弈的局面,你应该懂得:

第一、释放信号,展现决心;主动断了退路,让战士背水一战,拼了,让敌人胆战惊喜。

第二、一方妥协,一方补偿;夫妻双方,一方妥协,另一方得给对方台阶下。赢了的人要给输了的人心理补偿。

第三、永远考虑机会成本。当要投入更多的机会成本,但得到的收益不划算,要适可而止。

懂得了这些,最终不论是进是退,相信你都不会输。

15.抢手博弈。

3个抢手决一死战,老三枪法最烂,但最有胜算。

我们先站在老大的角度想,他一定会首先选择对老二开枪,因为老二对他最具威胁。同时,老二也会把老大作为首选目标,因为如果有幸活到下一轮,和老三单挑的胜算更高。对于老三来说,最优的选择也是对老大开枪,因为不管怎么说,老二到底是比老大的枪法差一些,如果一定要和一个人单挑下一轮,不论是谁都会选老二当对手。于是,第一轮枪战过后,老大、老二同时死亡的概率是60.8%。而在第一轮枪战过后,即便是老大、老二没有同时死亡,仍有一个人活下来跟老三单挑,老三也并不是死定了。因此,枪法最烂的老三,在理论上拥有至少60%的概率可以存活到最后。

在关系错综复杂的多人博弈中,一位参与者最后能否胜出不仅取决于他自身实力的强弱,更重要的是看他在分析了各方实力的对比关系之后,能否做出正确的策略选择。

一句话记住枪手博弈:没有逆袭过的屌丝不算好屌丝。

当我们作为三方博弈中最弱的一方,要学会:

第一、坐山观虎斗;

第二、联吴抗曹;弱者连结起来抗战最强者。

第三、求包养。除了你死我活,还有第三种选择。合并,减少恶性竞争。

用户心理学:

16.心理账户。

如果丢失的300元是现金,88%的人会选择继续买票看演出;而如果丢失的是300元的演出票,就将有54%——超过一半的人——选择不再买票。

出现明显不同结果的原因在于:当身处情境A,也就是丢失现金时,人们会把丢失的300元和买演出票的300元分别考虑;而当身处情境B,也就是丢演出票时,人们则是把已经花出去的钱和后来买第二张票的钱放在同一个账户里估价,会认为看一场演出相当于要花600元,价格太高,索性不看了。

人们在决策时都有两套算法,一套是经济学算法,一套是心理学算法。经济学算法里,人们绝对理性,每“一块钱”都是可以由等价物替代的,只要绝对值相同。而在心理学算法里,每“一块钱”就不一样了,“钱从哪来,花到哪去”,每“一块钱”都是专款专用的。生活中,影响你消费决策的,实际上更多的是非理性的心理学算法,也就是我们今天说的心理账户。

一句话理解心理账户:想让消费者买单,你需要给他一个更容易说服自己的理由。

在运用心理账户时,有三个方法:

第一、概念替换,从不太容易付费的账户,比如消费账户,引导到相对容易付费的账户,比如礼品账户;脑白金。

第二、创造收益,让用户更关注自己的进项收益账户;满200减100,会觉得省了100,而不是花了100。

第三、项目打包,把消费者不太愿意接受的费用,打包到一个他习惯付费的账户里。酒店住宿,包含早餐费卫生费等,而不是分开交。

17.损失规避。

虽然硬币出现正反面的概率是相同的,但是人们对“失去”比对“得到”要敏感得多,也就是赔掉5万元时承受的痛苦,比赢得5万元时获得的快乐,要高出许多。这就是消费心理学中著名的“损失规避”效应。

损失规避的心理,在生活中随处可见。比如你走在路上,捡到100元的开心,可能远不及丢掉100元的郁闷。再比如你炒股票,会不会觉得赚了1万元,没什么太大的感觉,而赔掉1万元的时候,“小心脏”疼的要命?有一项研究表明,人们损失1万元的郁闷,几乎相当于赚到2万元的快乐,也就是对同一件东西,失去的痛苦,几乎等于两倍得到时的快乐。

一句话理解损失规避:同样一件东西,失去它的痛苦,要大于得到它的快乐。

在运用损失规避时,你可以:

第一,避免,损失描述;现金5元,微信6元,可改为:微信6块,现金优惠为5块。

第二,消除,损失疑虑;正品 无条件退货。

第三,放大,损失感受。卸载杀毒软件,你电脑将马上被病毒占据。夸大损失。

18.路径依赖。

不敢拿香蕉的猴子。

新猴子们都不知道为什么不能碰香蕉,但是这种行为模式已然被固化,想都不用想,就是不能碰。其实路径依赖,说白了就是习惯。就像作家高汀讲的:习惯,我们每个人都或多或少是它的奴隶。

一句话理解路径依赖:习惯,我们每个人都或多或少是它的奴隶。

在商业环境中培养用户的路径依赖,我们可以运用:

第一、补贴策略;

第二、任务策略;

第三、场景化的情境策略。

让客户养成消费的习惯。

19.比例偏见。

对于一桶300元的机油而言,便宜100元,就便宜了三分之一;而买车时便宜100元,只是节省了千分之一、万分之一,比较来看,显得不值一提。参照对象的变化,导致了比例上的不同,而不同的比例,会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度,这就是我们所说的“比例偏见”。

一句话来理解比例偏见:比例有偏见,掏钱莫打脸。

利用人们的比例偏见创造商机,我们可以:

第一、放大促销价值;100以内是说打8折,1万以上的说直降1000。

第二、巧设参照对象;1千的鞋子送50的袜子,看不上。若说加1元换购50元的袜子,很多人干。

第三、善用搭配销售。合理利用对比参照物。

20.赌徒谬误

真相只有一个:无论同一面连续出现多少次,扔硬币的每一轮,正反面各50%的概率都不会改变。这听上去和一部分人的直觉有着巨大的冲突,行为经济学家把这种现象叫做“赌徒谬误”。但是在真实的世界里,这种无内在的关联,每次的结果都是独立的,无论前面结果如何,都不会对下一次事件产生任何影响。

1.独立判断,客观评价。不能加入自己的主观判断和评价。

2.排除干扰,合理归因。

3.错就翻倍?除非无限。

例如:押小输一块钱,然后花两块钱押大,一直押下去,只要押对了一次,前面输的就全赢回来了。这正好中了“赌徒谬误”的圈套,很多人就是这样输得倾家荡产。这样押没问题,但前提是你必须得有无限的资金。

21.诱饵效应

“诱饵效应”还有两个名字,分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候,因为一个新的选项,也就是诱饵的加入,使得其中某个选项突然变得更具吸引力了。

案例:某报社订阅杂志,有下面两种促销方式:

a.电子版50元,印刷版100元。

b.电子版50元,印刷版+电子版100元,单独买印刷版也要100元。

a情况下,100个人中有68个人买电子版,32个人买印刷版,此时销售额:68X50+32X100=6600。

b情况下,100个人中有16个人买电子版,84个人买印刷版+电子版,此时销售额:16X50+84X100=9200。

人与人之间最远的路,就是商家的套路。在运用诱饵效应时,你可以选择:

1.次优选项衬托。例如:某超市买可乐,2L和2.5L的价格一样,这是你要买的话肯定会买2.5L,而2L只是诱饵,商家根本就没打算要卖2L的可乐。

2.占优选项干扰。例如:4S店低、中、豪华3款汽车,中等车是性价比最高的,但是商家故意说中等车生产周期长,短时间内无法提车。逼迫你不得不买豪华车。

3.套餐打包售卖。例如:KFC套餐,而单点的汉堡其实是诱饵,KFC的真是目的就是诱惑你买“优惠的”套餐。

22.章:羊群效应

像羊群中的某些羊,率先发现了一片肥美的草地,其他的羊就会不假思索地一哄而上,全然不顾附近是否有狼,也不管旁边是否有更好的草地。这就是典型的“羊群效应”。

实际上人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息,做出快速、省心的决策,人们的信息不断趋同,并且彼此强化,最终产生羊群效应。

1.包装成功案例。例如:先有与知名公司合作的经验,再去开拓市场就容易得多,因为你有故事摆着这里。这就是为什么从BAT出来的人,找工作会容易很多,道理是一样的。

2.凸显客户规模。例如:“香飘飘”奶茶1年卖出7亿多杯,可绕地球2圈,瓜子二手车1年拒绝100万辆坏车等等。难道真的有这么多吗?其实未必,目的就是为了凸显客户规模,吸引客户购买。

3.引导用户分享。例如:发朋友圈,就可以打折扣、减免,目的就是通过诱导消费者进行口碑传播。

23.禀赋效应

什么是禀赋效应?意思是说,同样一种商品,一旦拥有它,人们就会高估这个商品的价值。“敝帚自珍”,就是自家的破扫帚,对别人而言一文不值,自己却把它当个宝。

孩子是自己生的好,东西是自己做的好,在运用禀赋效应时,你可以:

1.提供免费试用。先提供给客户免费使用,等客户使用习惯了,对产品产生了依赖,自然会花钱买,因为你已经离不开它了。例如:OFO和膜拜共享单车。

2.兜售亲身参与。让客户亲自参与,给人一种参与感和成就感,产品好像是客户做出来的一样。例如:咖啡店自磨咖啡体验,但是价格却更贵。

3.夸赞他人拥有。当东西已经买回来的时候,就要无条件觉得东西是好的。例如:房子买了就是好的,不要嫌弃它。老婆娶了就是好的,要好好对待她。

24.预期效应

主观期望可以明显地改变人们对事物的判断,人们的喜好有时候并不是根据实际体验得来,而是预先已经设定好了答案:你听到的,是你想听到的;你看到的,其实是你希望看到的。

人都有一个习惯,就是极力避免在言行上前后不一,始终要保持一种逻辑上的自洽。即使有时候隐约感觉自己错了,也要不断暗示自己,说服自己,甚至是强迫自己自圆其说。

1.品牌塑造更好的预期。例如:可口可乐比百事可乐好喝。(其实未必真的好喝,我感觉都是一个味)

2.产地构建莫名的预期。例如:云南白药,青岛啤酒,鄂尔多斯羊绒衫等。

3.价格锚定效果的预期。例如:50块的感冒药真的就比5块的更加有效果吗?200块的咖啡豆比100块的更加香醇吗?再比如:以前的云南白药牙膏买2块多,买的人并不多,后来改为20多块,销售额从3千万飙升到10个亿。为何如此?因为人们不相信2块多的药膏可以治牙龈炎,20多块的可以。

25.锚定效应

第一印象或第一信息更容易支配人们的判断,就像沉入海底的锚一样,会把思想固定在某个地方。中国人常说的先入为主就是这个意思。

1.产品先入为主。例如:哈根达斯,只在豪华的专柜售卖,“爱她就请她吃哈根达斯”,其实在国外只是超市里一个特别普通的商品。

2.营销先定量。例如:某超市买罐头,“每人限购4罐”比不限购时的销售额高出2倍之多。

3.谈判先开价。例如:去商场买衣服时,一件衣服老板本来想叫价200块的,一听到你直接报价50,他就不要意思再叫价200了,因为200和50差太远了,他可能会报价100,经过双方讲价,最后可能70就买走了;同样的道理,如果老板先报价200,这时主动权就掌握在他那里了。所以先报价格,也是有优势的,这叫先发制人。

26.共享经济

共享经济的本质,是租赁。不同在于,共享经济是借助互联网,将所有的资源、供给和需求打散,在一个数字化的环境下重新匹配,让最合适的供给和最合适的需求,重新高效匹配在一起。例如:Airbnb民宿。没有一处自己的房产,总估值却已经超过了希尔顿酒店。去国外旅游出差的人一般都预订Airbnb民宿来居住。

哪三个关键概念支撑了共享经济的繁荣呢?

1.产消者,也就是生产者即消费者。你可以是消费者,同时也可以是生产者。

2.U盘化生存,即插即用,自由共享。

3.增量价值,无内耗,创造价值。

27.社群经济

建立在产品与粉丝群体之间的信任链接加价值反哺所共同作用形成的自组织、自运转、自循环的 经济形态,我们称之为社群经济。

构建自己的核心内容,并尽量把链接的成本降为零:

1.内容:一切产品皆媒体。优质的内容本身就自带传播属性,好的产品本身就是最好的营销。

2.社群:一切链接皆渠道。未来的商业是基于社群,而非基于渠道,优质的内容本来就是稀缺的。

3.商业:一切参与皆体验。例如:小米联合创始人黎万强提出参与感的三三法则,即三个战略:做爆品,做粉丝,做自媒体;三个战术:开放参与节点,设计互动方式,扩散口碑事件。

28.网红经济

互联网让“追星”的权利天平发生了倾斜。用户开始有能力自己生产内容,自主消费内容,甚至围绕网红形成了一个生机勃发的全新产业链,这就是所谓的“网红经济”。

1.为什么要当网红?因为人的品牌更有温度,人的故事更好讲。

2.怎么当网红?一个词是爆,一个词是刷。

3.当网红怎么变现?你可以接广告,也可以做网红电商等等。

29.她经济

“她经济”就是“女性经济”。“她经济”的崛起,可以说是这个时代的必然。

掌握“她经济”,我们可以:

1.产品端,拿下她的眼睛。女人都喜欢漂亮好看的东西,视觉感性。所以东西一定要做得漂亮,女人才喜欢。

2.营销端,运用她的思维。千万别用男人的思维去猜女性的想法。因为男人来自火星,女人来自金星。

3.传播段,撬动她的嘴巴。男性的天性是占用,女性的天性是分享。女性是传播的天然途径。

30.Baby经济

Baby经济是随着婴儿潮的出现而形成的一种经济模式,也叫婴童经济。如:奶粉、尿布、童装、玩具、动漫、早教、亲子游,Baby经济正在形成巨大的产业链。

要想富,少生孩子多种树。如何运用Baby经济呢?

1.从线下到线上。因为现在的“年轻妈妈”孕期前后网购很凶猛,很彪悍。平均每天上购物网站的时间超过2小时。

2.从单一到多元。越来越多的年轻父母对于如何养好、教好孩子更为看重。例如:几岁的孩子玩什么玩具,开发哪种智力,你需要给他们讲得更加详细。

3.从国内到海外。现在国内的家长很多喜欢买海外的婴童产品,此时国内的商家要抓住机会,了解国内外之间的差异,做出类似于海外的产品。

31.GDP

其实,中国经济当下追求的已经不应该是单纯的增长速度,还要看增长模式,需要把打量冗余低效的制造、加工业、能源行业产值转变为更加绿色、更加健康的第三产业产值,让消费者成为新的增长引擎。

1.6.5%是2017年GDP增长的目标。

2.8000美金,是中国现在的年人均GDP。

3.排名第二,这是中国GDP生产总值在全世界的排名。

第一、二、三产业分别指什么?

1.第一产业是老天爷给的,如:农业、林业、牧业、渔业等。

2.第二产业是人们自己造的,如:制造业、采掘业、建筑业、公共工程等。

3.第三产业是人们相互提供的,如:商业、服务业、金融业、房地产业等。

有人说,看国家的GDP增长,就想看自己的成长,如果成长的方式不健康,那么就不要只顾一味地努力,而要适度停下来,抬头看看天,看清楚自己所在的位置,看清楚自己的差距,用更健康的方式去成长。

32.CPI

CPI(consumer price index),也叫做居民消费价格指数。我们一般购买的商品和服务,价格是不断变化的,CPI就是反映其变动情况的宏观经济指标,由国家统计局负责发布。CPI所肩负的最重要的使命,就是判断经济体内是否发生了通货膨胀,或者通货紧缩。CPI越高,钱就越不值钱。

应对通货膨胀,跑赢CPI,我们应该如何做呢?

1.学会投资,提升自己的资产性收入占比。

2.学会投资自己,让自己拥有不可替代性。

3.学会消费,把钱有价值地花在当下。

钱会贬值,认知不会贬值,投资自己,是稳赚不赔的买卖。

33.M2

M0:正在流通的现金。

M1:狭义的货币,反映着经济中的现实购买力,代表着消费和终端市场的活跃度。

M2:广义货币的供应量,简单地说,就是央行印钞的数量。M2不仅反映现实的购买力,还反映潜在的购买力,更多地体现了投资市场的活跃程度。

1.155万亿,是截止到2016年底中国的M2总量。

2.12%,这是2017年《政府工作报告》中M2的预期增速。

3.1%,这是相比2016年,M2预期增速的下调幅度。

34.汇率

汇率,就是一种货币兑换成另一种货币的比率,或者说是一种货币表示另一种货币的价格。

1.2017年5月,美元换人民币的汇率:1$=6.89¥。

2.个人换汇率限额:5万美元/年,一般的出境费用是足够用的。

3.当前中国外汇储备了3万亿美元左右,是全球外汇储备最多的国家。

35.利率

从本质上说,利率的水平就是金融资本的价格,也就是钱的价格。钱多了,钱就便宜,钱少了,钱就贵。

1.名义利率:一般指一年期定期存款利率,当前国内的基准水平为1.5%左右。

2.真是利率:是考虑了通货膨胀以后的利率,因为真实利率一般情况下是一个负数,所以钱存在银行,实际是亏的。

3.无风险利率:以中国10年期国债利率作为参考,2017年上半年是3.5%。(所以你投资的利率至少要超过3.5%,不然的话还不如买国债,因为国债的风险几乎为零。)

36.用户思维

移动互联网思维带来了两件事:
第一,用户更大的主动性,这就使得获取用户的成本不断降低;
第二,时间的碎片化,也因此用户参与的深度和广度不断提升。
在今天,还停留在产品思维的公司,正如雪崩一样死亡,这也促使了越来越多的公司,开始更加重视用户思维。抓住用户,就是要一箭射在膝盖上,让Ta长跪不起。

1.得“草根”者得天下。

2.兜售参与感。

3.超越预期的用户体验。

37.简约思维

移动互联生态下,用户获取信息的成本极低,转移的成本更低,必须快速抓住消费者的注意力。而简约意味着专注,意味着明确、强调和放大亮点,意味着凸显你的核心价值。

少即是多,用户喜欢你只需要一个理由,把简约思维应用到现实的商业中,我们要学会:

1.看起来简洁。

2.用起来简化。

3.说起来简单。

38.极致思维

所谓极致,就是匠人精神:淬(cui)炼心性,养成自己,以行诲人。所谓极致,不等于完美,是要在单点集中爆发,而不是面面俱到。所谓极致,就是从99%到99.99%的坚持。Dont't give up, great things take time.不要放弃,伟大的事情,需要时间。

1.择优求精,而非面面俱到。不怕产品有缺点,就怕产品没有亮点,做到单点极致爆发就够了。

2.价值优先,而非一厢情愿。解决用户的真实痛点,做到极致,而非自己一厢情愿来决定产品的走向。

3.坚持创新,而非故步自封。

想想自己在哪个方向,哪个领域,有独特的悟性,有过人的天赋,你是否在这个领域持续投入、打造长版,以成就你的核心竞争力呢?

39.迭代思维

迭代的目标,有可能是不确定的,只是为了试探用户的反馈,发现新的市场机会。迭代的周期,也是较为随机的,出现问题时解决,没有问题时,就优化细节,变换风格,提升用户的新鲜感。相比于传统商业的创新过程,迭代思维充分体现了互联网企业的优势。在今天的网络经济下,迭代的成本极低,这让快速试错成为可能。

自己选择的路,用小碎步快速跑完,运用迭代思维,你可以:

1.定原型。

2.迈碎步。

3.抢窗口。

40.流量思维

流量,在商业的语境里,就是出现在某个时间、某个地点的累计人数。线下一般称为到点人数,线上一般称为UV(Unique Vistor)。

月光聚集之处,金钱必将追随,运用流量思维,可以这么做:

1.噱头做的妙。

2.广告打得巧。

3.免费玩得呱呱叫。

41.社会化思维

对品牌而言,社会化是一个借助互联网工具,与用户重塑关系的过程。在社会化的环境里,品牌变得更人格化、内容化。原来单向的价值传递,变成了社交平台上双向的价值协调。在一个社会化的环境中,每一个人都是节点,他们接收信号,也发出信号。

1.重建用户关系。

2.重构营销思维。

3.重塑商业模式。

42.大数据思维

传统的数据更多的是数据化运营,也就是根据已有的数据,分析后进行决策。而大数据思维,本质上是从数据化运营,升级为运营数据,也就是有针对性的设置、收集并利用大数据,为商业创造新的价值点。

1.大数据帮你创新模式。

2.大数据帮你精准营销。

3.大数据帮你智能生活。

43.产融思维

所谓产融思维,就是一切产业,皆可金融。你一定听说过“羊毛出在猪身上”这句话,现如今很多的传统产业本身,只作为免费的流量入口,真正的变现方式或者说出羊毛的,真是这只叫做金融的“猪”。据数据显示,在世界500强企业中,80%的企业采取了产融结合的经营发展模式。

拥有多少钱不重要,能调动多少钱才重要。

1.降低融资成本。

2.快速跑马圈地。

3.创新盈利模式。

44.生态思维

单拿出来任何一个产品,都不具备舍我其谁的绝对优势,但是当所有的产品构建起一个生态,则会因为互相之间的协同效应,产生巨大的价值壁垒,这也是我们常说的——生态思维。

只有服从大自然,才能战胜大自然。

1.别着急连,先当垂直老大。

2.横着连,以用户为轴。

3.纵着连,以整合为尺。

45.跨界思维

简单地说,跨界就是别有用心的不务正业,企业的跨界经营,本质上就是一场侵略战争:有节操,却无禁忌;有底线,但却不存在规则边界。

1.核心能力,要稳。首先得自己足够强大,才能去跨界。IBM:打字机生产—>卡冰枪武器生产—>协助阿波罗登月(航空领域)—>PC个人电脑生产。IBM的核心能力是:依靠信息技术,提供商业解决方案,并能够将技术创新与大规模生产完美结合的能力。

2.颠覆方向,要准。跨界是为了用高效率整合低效率,所以要看新的领域内现存的低效率环节在哪,以及暴露了什么样的问题。

3.对待自己,要狠。要避免一时兴起,三分钟热度。跨界是长期投入、不断扩张、持续更新的过程。

46.融资阶段

如果用一句话总结在各个阶段投资人的主要关注点,可以粗暴地记为:天使看人、A轮看产品、B轮看数据、C轮看收入、上市看利润。创业者看公司赚多少钱,投资人看公司值多少钱。

投资三个阶段:

1.投资早期,包括种子轮和天使轮。

种子轮:只有创意,没有具体的产品。投的钱也不多,一般在10万~100万。创业者在这个阶段要讲清楚的一件事:我要做什么!

天使轮:产品有了初步的模样,商业模式也初步形成,同时拥有了早期的种子用户,金额一般在100万~1000万。

2.投资中期,包括A、B轮。

A轮:产品已初步成熟,开始上线、迭代,并且有详细的盈利模式。这个时候,投资人看中的是产品,资金一般在1000万~1亿。

B轮:商业模式和盈利模式得到了充分的完善和检验,需要找风险投资机构(VC:Venture Capital),投资额度一般在2亿RMB以上,投资人关注产品的数据增长。

3.投资后期,主要是C、D轮和IPO。

C轮:创业公司会遇到瓶颈,资金主要来源是私募股权机构(PE:Private Equity)投资人关注的是公司的收入水平。资金一般在10亿RMB左右。有些公司会融D轮、E轮,但主要还是准备着手要上市了。上市前需要做一个事:首次公开募股(IPO:Initial Public Offerings)

47.商业计划书

简称BP,Business Plan。投资人的工作节奏一般都特别快,如果在2分钟内不能打动他们,基本上你的BP只能默默地躺在废纸篓里。

一份优秀的BP只要包含12页内容:

Page1:项目概述。最好只用一句话,越简单越好。

Page2:用户痛点分析。这一页重点是描述市场边界,通俗的说法是描述这个市场的天花板有多高。

Page3、4:产品展示页。一般用几张简单的图片描述产品的核心功能,以及产品的开发进度。

Page5:竞争分析。这一部分主要是回答投资人关心的“你如何赢得市场竞争”这个问题。

Page6、7:团队介绍。一流的团队可以做好二流的项目,但是二流的团队无法做好一流的项目。要用数字说话,例如:“谁谁谁,曾经开发一个小软件,帮公司半年内增加100万用户,1000万收入......”

Page8:里程碑。主要展示公司从成立到现在的用户数据、收入数据、盈利数据......,用已有的数据证明你的商业思路可行。

Page9:发展规划。要一步一步地展示你公司的长远发展规划。

Page10、11:融资方案。融资并不是越多越好,你漫天要价就会把投资人吓跑。一般的惯例是,融到足够公司未来18个月所需的资金量就可以了。

Page12:用一句话清晰、明了地总结整个项目,给人留下深刻的印象,简约而不简单。

商业计划书要做到以下三点:

  1. 自己写,你的公司你做主。
  2. 慎吹牛,别爱技术爱用户。
  3. 说人话,少用文字多用图。

48.路演策略

路演的英文是Roadshow,简单理解是在路边吆喝卖东西。在融资中,站在路边的是创业者,卖的东西就是企业的股权。投资人看过商业计划书,既然邀请你做路演,就是对你的产品有了一定的认可。

做好路演,需要记住:

  1. 讲好故事,好的故事直击人心,引发共鸣。
  2. 霸气侧漏,演讲技巧重要,但不是最重要,走心的创业者,最吸引人。
  3. 相信自己,别搞看投资人,别妄自菲薄,一千次的拒绝,换来最后一次的会心一笑。

49.公司估值

一个公司上市之后,值多少钱,取决于市值,也就是大家愿意花多少钱买你的股票。而上市之前,只能通过估算出来的价值来衡量一个公司的价值。

  1. 成本法,也就是看过去。
  2. 相对估值法,也就是看现在。
  3. 绝对估值法,也就是看未来。

估值算法,你要先学会,再忘记。很多时候,事情的结果并不是注定的,你能忽悠住所有的投资人,让所有人相信你这个事情能成,到最后在这些人的帮助下,这个事情可能就真的成了。如果不能说服投资人,可能原本可以成的事情到最后反而成不了。

50.融资条款

TS:Term Sheet,就是投资条款清单。任何一个商业合同,不是国家主权,不是寸土必争,你一定要懂得在这样一次博弈或者谈判中,你舍弃什么,争取什么,有这样思维的人才是真正的帅才,而不是匹夫之勇。

融资是博弈,对条款有舍有得,视为真正的帅才:

  1. 优先清算权。
  2. 反稀释条款。
  3. 股份回购权。

51.客户细分

客户细分是20世纪50年代中期,由美国学着温德尔·史密斯提出的。他发现,只要有两个以上的客户,需求就会不一样。在今天,不可能有一个品牌、一个人,能让所有的客户都喜欢你,你只能找到你的目标受众(Target Audience)。

百人百姓,千人千面,要做到客户细分,你可以:

  1. 统计内在属性。
  2. 分析外部特征。
  3. 识别行为轨迹。

52.客户生命周期

CLC(Customer Lift Cycle),客户生命周期:客户对企业而言是有生命的,从诞生、成长、成熟、衰老到最后死亡,你要尽可能多地从他身上捞取油水,就得在不同阶段,用不同的方法刺激他。

学会客户生命周期,你要做到:

  1. 用荷尔蒙缩短初始期。
  2. 用多巴胺延长成熟期。
  3. 用内啡肽延长衰退期。

53.客户获取

客户获取,在传统商业环境里,就是两件事:一件叫广告,想办法让人“慕名而来”;另一件叫渠道,想办法“近水楼台”,然后“先得月”。

互联网上做好客户获取,你可以:

  1. 理性买,搞懂各种计费逻辑。
  2. 尽量换,合众加连横。
  3. 努力钓,兜售参与感。

54.客户价值转化

CLV(Customer Lifetime Value),客户终身价值。有了CLV的概念,我们就能去计算出每个客户,在他生命周期内一共能贡献多少钱,说白了就是你从同一只羊身上,一共能薅下来多少羊毛。ARPU(Average Revenue Per User)平均每个用户给你创造的收入。

三个方面可以帮你实现客户价值转化:

  1. 迭代制胜,使商品历久弥新。
  2. 需求制胜,商家要得寸进尺。
  3. 品牌制胜,让用户买椟还珠。

55.客户保留

客户的重复购买率(Ruyer Retention),是电子商务领域的一个非常重要的指标,为什么呢?因为绝大多数电商网站,如果用户只够买一单,那平台是赔的,必须要让用户持续不断地购买,平台才能把广告费用赚回来。据统计,平台获取新客户的成本,通常是维护老客户成本的7倍。

  1. 培养小依赖。
  2. 制造小惊喜。
  3. 倾听小牢骚。

56.撇脂定价法

撇脂定价法,是说用类似的技巧在产品生命周期的最早期,制定一个高价,榨取利润,就像牛奶中撇取这层最鲜美的奶油一样。

通过撇脂定价法产生高额利润,在新产品上市的初期就迅速收回投资,这对企业的健康发展是非常重要的,毕竟许多企业受到现金流的限制,不敢快速扩充产能,不敢加大营销力度,可能会因此错失很多机会。

采用撇脂定价法,有以下几个前提交条件:

  1. 要有用户做“冤大头”。
  2. 要有技术做“护城河”。
  3. 要有品牌做“试金石”。

57.渗透定价法

渗透定价法,它说的是:企业在产品投放市场的初期,就将价格定得相对较低,来吸引大量顾客,提高市场占有率。较高的销售额能够进一步降低成本,于是就能够进一步降价。

  1. 需求弹性大,更改用低价。(需求弹性大,消费者对价格比较敏感)
  2. 边际成本低,才好用低价。
  3. 初来乍到时,推荐用低价。

58.阶梯定价法

阶梯定价:购买一定数量之内,是一个价格,超过一定数量以后,是另一个价格,要么“逐级而上”,要么“拾(she)级而下”。(备注:拾也可以读作shi)

“逐级而上”的阶梯价格,在日常生活中经常看得到,最常见的就是水、电、煤气这类公共服务的费用。用得越多,价格越贵。

“拾级而下”是每增加一定的购买量,价格就降低一个档次,目的就是让你多买,再多买。

  1. 优惠金额不等比。例如:买3送1,买5送2,买10送5......
  2. 上限保持吸引力。不同的产品,上限不一样,这样才能保持吸引力。例如:办理发会员卡,满10000送5000。估计没人会办理
  3. 边际成本扛得住。意思就是不能亏,不能一味地降低价格来吸引消费者。

59.动态定价法

动态定价法,就是商家对商品或服务的价格进行灵活调整的一种定价策略。这种方法曾被普遍运用到航空业、酒店业,如今,演出和体育比赛的票务市场,定价也在逐渐走向动态化。

根据什么因素动态定价呢?

  1. 观察实时需求。
  2. 基于用户行动。
  3. 活用价格歧视。

60.反向定价法

反向定价法,就是把定价权交到了消费者手机。(例如:Priceline)机票和酒店可以玩转“反向定价法”,还有别的商品可以吗?当然是有的,凡是有库存压力,需要与时间赛跑的商家,都有机会使用这种定价方法。例如:Netotiate电子商务网站。

萝卜白菜,各有所爱,您说几块,就是几块。反向定价法的有点包括:

  1. 价格敏感拽出来。
  2. 成交价格藏起来。
  3. 交易成本降下来。

定价是一门大学问,我个人感觉是,深不见底,学无止境。我们之前讲过云南白药的案例,就是刚开始卖两块多钱,结果没人买,后来把价格调到20多块钱一只,就盖了这么一件事儿,结果销售额从3000万,飙升到10个亿。可见,定价从某种角度,也是一种营销方式。好的定价,本身就能带来爆发式的增长,学会定价,犹如屠龙倚天在手,一定能助你横扫天下,你说呢?

61.品牌资产

品牌大致包括两个部分:首先是看得见的部分,比如产品的名称、专属的商标、符号,类似于一个人的相貌,另外还有看不见的部分,比如一种独特的理念、态度、价值主张、文化内涵,类似于一个人的性格。品牌的核心竞争优势一半来自于高级的品牌资产,比如品牌联想和品牌忠诚。

构建品牌资产,你可以:

  1. 建立鲜明的品牌认识。
  2. 形成有力的品牌联想。
  3. 借助优质的杠杆资源。

62.品牌定位

品牌定位,就是在客户的心智当中占领一个独特而有价值的位置,说的直白一点,就是三个字:“你是谁”。品牌定位,要说老百姓听得懂的语言。例如:怕上火,喝王老吉。经常用脑,多喝六个核桃。

成为第一,如果你不能在这个领域争得第一,那就寻找一个你可以成为第一的领域。例如:世界第一高峰,大家都知道是珠穆朗玛峰,那么第二峰呢?估计没人知道。

  1. 宁为鸡头,不当凤尾。
  2. 求同存异,借力打力。
  3. 不忘初心,方得始终。

63.品牌组合

品牌组合(brand portfolio),就是组团打群架。一家公司在同一类里开发多个品牌,分别进入不同的细分市场,从而让整体的市场覆盖率更高,我们把这种品牌管理的方式,叫做品牌组合。例如:洗发水品牌里,飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐和沙宣,但你知道他们都是宝洁的吗?飘柔主打“柔顺优雅”,潘婷主打“修护滋养”,海飞丝主打“清爽去屑”,伊卡璐主打“草本天然”,沙宣主打“专业时尚”。5个品牌各显神通,让宝洁公司占据了国内洗发水数百亿市场的半壁江山。

三个臭皮匠,顶个诸葛亮:

  1. 借助高端品牌,建立价值优势。
  2. 利用低端品牌,形成侧翼保护。
  3. 看清交叉范围,避免自相残杀。

64.品牌延伸

品牌延伸,实际上是基于品牌联想而来的,有近似的联想基础,是一个大提前。例如:好时巧克力有名,出个好时巧克力味牛奶?这个可以。高露洁牙膏好用,出一个高露洁牙刷?这个也没问题。

以延用成熟品牌的方法推新产品,好处是显而易见的,新产品初来乍到,一般要经历一个艰难的市场导入期,但借着原有品牌已经打下的群众基础,就能很快跟消费者混个脸熟。

品牌延伸跟品牌组合,是同时存在的两种策略。简单来说,品牌组合就是一堆品牌一块打,品牌延伸,就是一个品牌打到底。

运用品牌延伸,应该注意:

  1. 贪多嚼不烂,不要过于跨领域品牌延伸。
  2. 树大好乘凉,要贴合品牌联想做延伸。
  3. 女大不中留,子品牌该独立就独立。

65.品牌激活

品牌激活(brand revitalization),就是扭转品牌的衰退趋势,然后重获消费者青睐的一种品牌管理行为。那想要逆转品牌的命运,关键在于要清楚地知道品牌资产的来源,然后给它重新定位。

运用品牌激活,我们可以:

  1. 新陈代谢,开辟年轻化。
  2. 倚老卖老,主打复古风。
  3. 该放就放,有舍才有得。

66.整合营销传播

整合营销传播(Integrated Marketing Communication),IMC。舒尔茨教授认为,品牌在消费者心里发挥作用的过程,不只是定位理论讲的那种心智占有,它同时还是一种体验的累积,你必须把所有用户能看到、听到、用到你的地方,也就是你跟用户所有潜在的接触点,全部管理起来,滴水不漏,才能真正打造一个品牌!

品牌要让用户在不同媒体上,接收到“概念一致、彼此呼应”的营销信,只有这样,人们对一个品牌的喜好,才会被反复强化。

同一个世界,同一种声音。再具体运用时,你需要做到:

  1. 上下要统筹。
  2. 左右要配合。
  3. 前后要协调。

67.精准定向传播

一件事情,跟对的人说上一句,效果可能好过随便跟人说上一百句。如果你没找到对的人,就盲目花钱打广告,那简直是对牛弹琴。

好消息是,随着整合营销传播理论的出现,商家开始进入数据库营销(Database Marketing)和直效营销(Direct Marketing)的时代。具体怎么做呢?就是品牌主先掌握打量消费者的联系方式和背景资料,建立用户数据库,然后就能跟着消费者建立起一对一的联系,根据用户的实际需要,做产品目录直邮和电话直销,这至少比盲目投广告要精准地多。

指哪打哪,打哪指哪。在互联网环境下,做精准定向,你可以采用:

  1. 搜索引擎营销。
  2. 程序化购买。
  3. 智能算法。

68.意见领袖传播

KOL(Key opinion leader),关键意见领袖。什么能算是意见领袖呢?例如:主打女性情感的“咪蒙”、主打时尚穿搭的“黎贝卡”、主打商业财经的“吴秀波”等。“意见领袖”又叫“舆论领袖”。保罗认为:对于媒介所传播的信息,有一部分人会积极接受,并再度传播,扩大影响,这些人就是“意见领袖”。

创秀采纳模型,这个模型将消费者分成5种:

  1. 创新者,占2.5%:对新鲜事物比较敏感,不管出什么黑科技,一定会第一时间购买。
  2. 早期采用者,占13.5%:因为专业,所以信任。
  3. 早期大众,占34%:这部分人厌恶风险,决策谨慎,但还是愿意接受变革。
  4. 晚期大众,占34%:对新鲜事物永远抱有怀疑,只有等身边的人都在用了,自己才会用。
  5. 落后者,占16%:一开始是拒绝的,后来还是拒绝的,比如:今天还在用洛基亚的那群人。

你是属于哪类人呢?

射人先射马,擒贼先擒王。识别意见领袖,你需要知道他们的特征:

  1. 圈层专业,领域深耕。
  2. 潜移默化,润物无声。
  3. 量的积累,质的飞跃。

69.公关为先

“公关”,是公共关系(Public Relations,PR)的简称,指的是企业和公众群体之间的关系。但凡是关系,都需要去经营维护,再通过公众群里所形成的口碑、舆论、正面印象,间接地影响终端消费者。

公关的秘诀就是:大家觉得好,才是真的好。做公关,还有一个核心技巧,就是把握好与关键节点的关系,例如:政府关系、媒体关系、投资者关系、意见领袖关系......

做好公共关系,你需要:

  1. 携手媒体记者,搞事情。
  2. 担负社会责任,做公益。
  3. 应对舆论危机,擦屁股。

70.创意为王

好的广告创意,让人印象深刻,同时,鲜明的视觉和标志性的声音也很重要。

一句话理解创意:既要天马行空,又要兼顾种种。

在互联网环境中,做好广告创意,你可以:

  1. 在内容里交织渗透。
  2. 在媒介上耳目一新。
  3. 在互动中花样百出。

71.最佳备选方案

最佳备选方案BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement),是由罗杰·费含尔和威廉·尤里在1981年提出的,说的是假如当前的谈判破裂,俗话说就是“谈崩了”,这个时候,你转身去找别人合作,能够拿到的最好的那个条件。

谈判之前,先找备胎:

  1. 骑驴找马,优化你的BATNA。
  2. 步步为营,探出对方的BATNA。
  3. 釜底抽薪,削弱对方的BATNA

72.开局策略

谈判,可以说是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息,就会在谈判过程中占有巨大的经营状况、信息记录、财务健康度、市场声誉,还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围......

谈判就是知己知彼,做足功课。好的谈判开局需要做到:

  1. 狮子大开口。
  2. 吃惊大开口。
  3. 假装大开口。

73.让步策略

谈判是一门妥协的艺术,它的本质应该是利益交换,谈判者不仅要得到自己想要的,还得同时适当让出对方想要的,谈判里真正赢是双赢。

运用让步策略,你要记住:

  1. 索取回报趁当前。
  2. 让步幅度要递减。
  3. 折中让步要避免。

074.终局策略

我们在很多老套的警匪片里,都会看到这种剧情:警察审问一名嫌疑犯,第一个出场的通常是一个凶神恶煞的家伙,他对着嫌犯拍桌子瞪眼,扯着嗓子喊,把这嫌犯吓得都快“尿”了。过一会儿,这位警察会被突然叫走,然后第二个警察出现了,这位简直就是菩萨下凡,不光给嫌疑犯递烟递水,还会安慰他,说:“这个事,情节不算严重,你跟哥说实话,哥好能帮你。”然后,这个嫌疑犯就会觉得救星来了,该说的不该说的,基本就全都招了。

这就是谈判场上非常经典的“黑脸白脸战术”,它是一种用恐吓和劝诱的双重态度,对心理产生攻势的办法,一般需要两个人配合来完成,一个扮黑脸,也就是那个“凶神恶煞”,另一个扮白脸,也就是那个“菩萨下凡”。两个人协作,恩威并济,软硬兼施。从心理学角度来解释,人在经历过恐惧之后,都特别渴望被安慰。“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中,心理会放松戒备这样一个弱点。

你可以虚构一位上级领导,让他来扮演黑脸。他甚至不需要露面,只要由你来传达“他的意见”就可以。有了黑脸做挡箭牌,回绝对方的压力就不在你自己身上了。你既没有给对方让步,又没有损害你和对方之间的情面,让谈判对手急不得,也恼不得。

一句话记住谈判的黑脸白脸策略:恩威要并济,软硬要兼施。

应对黑脸白脸策略,你可以:

第一,让装睡的白脸自我觉醒。对方搬出黑脸,则说看出来了,他们都听你的,你可以做决策。

第二,跟脸薄的白脸统一战线。你肯定可以说服你老板的,重点是我们应该如何说服你的领导。

第三,对强硬的黑脸阴柔并济。以退为进,不要直接争辩对方的黑脸,对方黑脸一般是性情中人匹夫之勇。我不知道小乔是你老婆,装傻,退一步。

075.谈判软技能。

谈判有一些小技巧,虽然不是决定性的,但是熟悉这些,可以使你在谈判中更加游刃有余。

首先,是地尽其利的能力。如果有可能,尽量邀请对方到你的公司来,即使选择第三方场地,也要尽可能选你常去的咖啡厅或者餐厅。听起来似乎有些小题大做,但实际上这是非常实用的一招。因为在你熟悉的环境下,谈判对手和你会形成宾主之分,你会拥有更多的主动权,对方也会潜意识里感觉是在蒙受你的关照。美国的地产经纪人就经常这样做,他们会习惯性地开着自己的车带你看房,这样他们跟你张口谈条件,就会更加主动。

其次,要具备不失时机的能力。谈判时机的选择,常常直接影响着谈判的结果,因此要尽量挑选对自己最有利的时间点发起谈判。以球员转会市场为例,在转会窗口刚刚开启的时候,市场上的选择非常多,因此买球员的队,不会轻易满足球员老东家索要的高额转会费。但是,等到转会窗即将关闭的时候,市场上能被签约的好球员已经寥寥无几,不下点血本,机会就很渺茫了。反过来,如果时间给对手的压力更大的时候,你就需要耐得住性子,让时间成为自己的筹码。

一句话记住谈判软技能:破局而生,化腐朽为神奇。

应对谈判场上的僵局和困境,你可以:

第一,临阵换将,发起持久战。安排两组人轮流换场,消耗对方精力。黑脸白脸。增加女性一起谈判。

第二,按下暂停,让宾主尽欢。喜欢饭桌上谈判,意不在饭,而在局。吃好,关系变好。

第三,共同利益,尽量一边坐。求财,双方利益共同化。尽量坐一边,都是为了案子尽量完成,少用你 我,多用你们 我们。

谈判当中最重要的是什么。老路一直的观点,商业的世界,就是弱肉强食,要么店大压客,要么客大压店,这个观点我不止一次的说过。那么,到底什么决定着你的大小呢?德州扑克是投资人和创业者圈子里都喜欢玩儿的游戏,最关键的原因,就是这个游戏有很多背后的逻辑,跟商业,跟创业,有着惊人的相似。在德州扑克中,你的筹码量,甚至于比你拿到的牌,更重要。所以,谈判技巧决定你拿什么牌,你的筹码量,还是决定于你自身的实力。你有多少用户,你有什么技术,你有什么核心竞争力是人无我有,人有我优的,你的团队,凝聚着怎样的精神力和意志力等等。

076.一万小时定律。

做得到,自我迭代。 我要多努力,才表现得毫不费力?

作家,格拉德威尔在《异类》这本书中,提出了这个观点:“人们眼中的天才,之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡,变成世界级大师的必要条件。”他将此称为“一万小时定律”。

注意,这里我们说的是必要条件,不是充分条件,同样的这句话,你反过来说:“只要练了一万个小时,就一定能成为专家”,那就不一定对了。

英国神经学家Daniel.Levitin认为,人类脑部确实需要这么长的时间,去理解和吸收一种知识或者技能,才能达到大师级水平。那么问题来了,这个一万个小时是怎么算出来的?很假单,你听说过“十年磨一剑”吧,10年,每周练习20小时,大概每天3小时,这加起来就是一万小时,所以艺术类的,体育类的,都说一句话,叫做“台上一分钟,台下十年功”。你可能说,十年太久了,能不能短一点儿呢?可以,我们来看职业和工作,如果你每天工作八个小时,一周工作五天,那么成为一个领域的专家,则至少需要五年,所以,你看那些两三年就换一个行业的人,大多一事无成。老路年轻的时候找工作,我的简历里就有这么一句话:“以5年,10年为人生刻度,规划自己的职业生涯”,这句话,就是我当年学习了一万小时定律以后,给自己定下的尺子。

一句话记住一万小时定律:以5年、10年为人生刻度,规划自己的职业生涯。

运用一万小时定律的正确姿势,我们说有三点:坚持5年10年。

第一、带着目的学。看美剧学英语,老友记,没有带着目的学,第一遍中英字幕,第二遍仅英文,第三遍无字幕看情节理解内容。

第二、带着喜欢学。从骨子里认为这个事情有价值,无论多么艰难,都坚持下去。创业放弃时可以找一万个放弃的理由。男生女生分手,各种理由,那就是不够喜欢嘛!

第三、带着环境学。聪明的人主动把自己扔到一个氛围当中,如清华MIT,环境周围人的主动压力,就能让你不断前进,没有任何退缩理由了。

077.刻意练习。

一句话记住刻意练习:杰出不是一种天赋,而是人人都可以学会的技巧。

掌握刻意练习,有三件事儿我们需要记住:

第一、走出既有误区。不是天才天生的。参与的每个月孩子都练出了万里挑一的能力。刻意练习观点:只要掌握了正确方法,天赋是可以被训练出来的。

第二、建立心理表征。对象棋的认知能力不同,有强大的心理表彰。建立高手独有的心理表彰。

第三、循环3个F法则。高度专注,反馈。不断修正。

老路的偶像科比有这样一句名言:“你看过洛杉矶凌晨4点的样子吗?我经常看”。想想看,你有没有专注的刻意练习过什么事,如今已经成为了你个人的核心竞争力了呢?

078.批判性思维。

海绵式思维:

几年前,韩寒拍了一部电影,叫做《后会无期》,里面有一句台词火了:“懂得了很多道理,却依然过不好这一生”。这话乍一听,好像很有道理的样子,但是这是真相吗?你真的懂得了很多道理吗?你以为你懂得的道理,你真的懂吗?坦白讲,老路不是特别喜欢这类话,这种话除了给人们麻痹自己的借口以外,没有任何积极的意义。当然,我知道这句话有戏谑的成分,不是想较真,我是想追问一个背后的问题,你想一想,为什么总是这样的话,特别容易被大众接受呢?

这个问题我们先放一下,先来看看我们从小到大接收的教育,我们就像海绵一样不断地吸收新的知识。只要有水,就吸进来。考试呢?考试你最喜欢的,就是选择题和判断题,选择题还得是单选最好。老路有幸在国内外最顶尖的学府都读过书,关于考试,我最大的感受就是,国内喜欢出选择题,国外喜欢出主观论述题。

这就是典型的填鸭式教育培养出的海绵式思维。什么叫海绵式思维?就是让你不断累积关于“对”和“错”的判断,或者几个选项里唯一“正确”的判断,就像小朋友看电影,问的最多的一个问题就是:“这个人是好人,还是坏人?”

我们在面对任何事情的时候,都希望求得一个确定的标准答案,都希望分一个青红皂白,事情也由此变得非黑即白,但是,不是有句话说吗:“小孩儿的世界才分对错,大人的世界,只看利弊。”事实的真相,绝大多数情况下都不是非黑即白的,一个人,不是好人,也不一定就是坏人。

批判性思维,在欧美国家,从小培养,它讲求的是在吸收的过程中要做出质疑,分析、评价、反思。用一句话概括:批判性思维,就是对思考过程的“再思考”。什么叫“再思考”呢?举个例子,下围棋的时候,你的思考过程就是自然思维,而复盘时候的反思就是对思考的再思考。普通的思考由于利益相关,立场不同,时间紧迫等等原因,总会有不少偏差和误区。而对于思考的再思考,因为其更纯粹,所以误区往往会少得多。

有一段话,总结批判性思维,我觉得挺有意思的,分享给你:怀疑, 但不否定一切;开放, 但不摇摆不定;分析, 但不吹毛求疵;决断, 但不顽固不化;评价, 但不恶意揣测;有力, 但不偏执自负。

一句话概括批判性思维:对思考过程的“再思考”。

运用批判性思维,有三个技巧:

第一、避免归因偏差,他说的原因成立吗?;有些观点结论没毛病,但归因不正确。离职要么钱没到位,要么直属领导有问题。

第二、识破推理谬误,他说的结论合理吗?;结论以偏概全,要是认真你就输了。前后不一致,移花接木,数路公众。他就这么一说,你就这么一听。

第三、细听弦外之音,他想说没说的,话里有话的,是什么呢?。理由和结论都没有问题,省略的假设有问题,只有多个假设都成立,才支撑结论。 什么才是过好的一生,马云的高度?你懂得再多,也无法再达到马云的高度啊!

079.图形化思维。

“好记性不如烂笔头”,这句话真的不假,但笔怎么用,却很关键。

下节课我们将介绍的学习金字塔,会告诉我们:听,你只能记住10%,读,能记住20%。这也解释了,为什么大部分你听的课,读的书,都还给老师了。图像呢,通过图形影像,你能记住的比例就能达到50%以上。所以你看,思维导图这个方法,备受推崇,被人们形容为:“用简单的图形,演绎复杂的思考。”

简单来说,图形化思维就是用图形的组合把我们接收到的信息、还有我们的想法直观地呈现出来。可能你会说:“我没有任何绘画基础,画图?这不要命吗?”完全不用担心,画个框,画个箭头,这你总会吧? 老路告诉你,足够了。

我们常用的条目式记录,就是把信息按顺序罗列,这样能记下来的内容本身就不多,要命的是,还体现不出来每一条信息之间,有什么关系。如果你用图形化思维,这就都不是问题了。举个最常见的例子,看外国警匪片的时候,总能看到一面神秘的“线索墙”,警察把收集到的各种信息,地图、照片、便签纸、名片、剪下来的报纸等等,都拿大头钉钉上,然后大头钉之间还得用各种彩色的线连起来。这么做,办案的警察能有一种全局观,不让自己陷到一些细节里出不来,同时,还能一眼看出每件事之间有什么联系,更容易找到线索。

一句话总结图形化思维:用简单的图形,演绎复杂的思考。

掌握图形化思维,你需要:

第一、掌握基本模型。说白了就是用好框框和剪头。思维决策树。找到Powerpoint 里面的Smart Art ;

第二、了解视觉规范,尝试学习office自带到visio。

第三、争取一气呵成,重要的不是信息,而是信息之间的关系。从头到尾听完,理解之后再画图。不是信息本身,而是信息之间的关系。

有一个传说,说丰田公司提倡让员工思考的时候,给每个人发一张A3纸,还给起了个名字,叫A3思考法。这样做,你觉得有什么道理吗?

080.学习金字塔。

美国学者埃德加•戴尔提出了一个“学习金字塔”的概念:大概意思是说,人是一种“忘性”很大的动物,一件事,认真学,就算当时学得再明白,两个星期以后,还是会“还给老师”。还回去的多少,可能有点区别,如果你是通过阅读文字来学习,就只能记住10%;通过听讲学习,能记住20%;通过看别人的图学习,是30%;通过看影像资料、看展览、现场观摩这些方式,能记住50%,昨天说到的自己绘图,也在这个部分;还没完,如果通过提问、发言、参与讨论,边互动边学习,能记住70%;最后,通过演讲、教学、实际操作,能记住其中的90%。现在你知道为什么老路,做内容生产的同时,还一边演讲,一边教学了吧?

“学习金字塔”的精华在哪儿呢?仔细看你就能发现,从阅读、听课、多媒体,到现场观摩、互动讨论、再到最后能教别人,这个学习效果不断提升的过程,实际上是一个从“自己学”到“大家一起学”,从“被动学习”到“主动学习”转化的过程。

为什么大家一起学,比自己一个人学要好呢?这就得讲一个很重要的概念——隐性知识。有“隐性知识”,肯定就会有跟它对应的“显性知识”。显性知识指的是,可以用文字、图表、公式来记录和表述的知识,只要肯花时间,就能照着书本学个八九不离十。但是隐性知识很不一样,它更多地教你“怎么用知识解决具体问题”,比如好演员的镜头感、好文章的临场感,只能靠感觉,不容易拿话讲出来。想要学会,必须要跟老师、同学、环境浸染在一起。这也是为什么现在特别流行一个词,叫沉浸式,例如沉浸式学习(Immersive Learning)、沉浸式体验、沉浸式话剧、沉浸式游戏等等,你把“沉浸”这两个字,换成“体验”,换成“身临其境”,就明白这个意思了。

一句话总结学习金字塔:从自己学,到一起学;从被动学,到主动学。

利用学习金字塔提升学习效率,你应该:

第一,复合感官,口耳鼻舌身。能用的感官都充分运用起来。尽量多调用。

第二,知行合一,实践是检验真理的唯一标准。只有进一步去做,你才会领悟其真理。京东刘强东亲自送快递。

第三,教学相长,最好的学习,就是教。教学是金字塔中最高的学习方式。老路全国各地讲课。学员听你的课两个结果:觉得老师特别牛逼,自己真的变牛逼了。后者才是最重要的。

081.乔哈里之窗。

沟通管理。怎么沟通。

方法加强沟通技巧。

有一个著名的沟通漏斗是这样的:你心里想的有100%,嘴上能说出来的有80%,别人能听到的有60%,听懂的剩40%,而最后付诸行动的就只剩下20%了。老路年轻的时候,参与玩过一个游戏,就是一圈人围坐在一起,大概30几个人,主持人跟排头的第一个人,小声说一句话,然后这个人,一模一样地传递给第二个人,以此类推。按道理,都是成年人,传个话还不会吗?而且是非常简单的一句话,主持人说的是:“阿兰德龙我爱你”,到最后一个人,大声公布他听到的:“楼上的没有楼下的高”,你看这都差出“十万八千里”了。这个游戏,给我留下了非常深刻的印象,让我明白了一个道理:你说的,和别人听到的,很可能不一样。

我们在介绍具体的沟通方法之前,先来理解一个关于沟通区域的概念:乔哈里视窗(Johari Window)。它是由美国学者约瑟夫(Joseph)和哈里(Harry)共同提出的一个理论,所以这个乔哈里,就是这两位学者名字的合体。

乔哈里视窗把人际沟通比作一个窗子,它被分为4个区域:公开区、隐蔽区、盲目区和未知区。请同学们打开页面中的文档,看一下这张图,能帮助你更直观地理解今天的概念。

这四个区域的界定,概念非常简单。我们先来看看公开区,信息对你自己和对别人,都是公开的。比如你今天穿的是一件黑色T恤,别人一看,也是一件黑色T恤,毫无疑问,这就叫做公开区。

再看盲目区,是一个“别人知道”、“自己不知道”的区域。比如,你吃完饭没擦嘴,脸上挂着饭粒,跟客户聊了一下午,人家也不好意思说,就一直盯着你看,你还以为客户觉得你帅……所谓“被蒙在鼓里”,说的就是这种在盲目区的状态。

第三个区域是隐蔽区,这是一个“自己知道”、“别人不知道”的区域,也就是你心里的小秘密。比如今天老路,穿了一条红色的内裤,我自己知道,但是你不知道,这个信息就在隐蔽区。

最后一个,是“自己不知道”、“别人也不知道”的区域,叫做未知区,比如一个人生了重病,因为症状不明显,自己没有察觉到,别人更是没发现。

真正有效的沟通,是在公开区域。所以尽可能扩大公开区域。信息有效传递。

一句话理解乔哈里视窗:你说的,和别人听到的,很可能不一样。

扩大公开区域,我们可以:

第一、请教反馈,要记得主动获取。请教,积极寻求,主动获取。搞定自己不知道,别人知道的区域。

第二、自我暴露,让别人知道你的小秘密和小缺点,很有用。搞定别人不知道,自己知道。

第三、共享发现,在主动获取和主动交代之间,寻求沟通。搞定别人不知道,自己也不知道的。位置区域,经营婚姻,不断扩大公开区域,缩小未知区域,主动说自己的事情,主动询问对方的事情。

082.关键对话。

意见不统一,气氛特紧张,结果风险大。这样的对话,就叫关键对话。

咱们每个人都经常遇到,一般说的就是下面这三种情况:一是对话的两个人观点不一样,意见不合,比如你想说服你的老板给你涨工资,老板不愿意;二是对话的过程中,带着强烈的情绪,很容易失控,比如情侣之间吵架、或者孩子不听话惹你生气;三是谈话的结果,造成的影响、风险特别大,比如重要的面试、商务谈判等等。简而言之,什么是关键对话?意见不统一,气氛特紧张,结果风险大。这样的对话,就叫关键对话。

面对这些关键对话的时候,你的第一反应是什么呢?不外乎两种:要么,拔腿就跑,要么,立马冲动,心里想:“老娘跟你拼了”。那为什么不能头脑冷静地去应对关键对话呢?别着急,这不怪你,你的第一反应,是数万年来,人类演化所形成的基因决定的。

举个例子你就明白了:你是个原始人,你去打猎的时候,听见草丛里一阵响动,你的下意识反应,肯定是拔腿就跑,或者是抄起家伙,准备跟突然跳出来的老虎什么的拼命。不管选哪一种择,你全身的血液都会快速流到四肢,好让自己跑得够快,打得够猛,而大脑这这个时候就会瞬时供血不足,没法冷静思考。如果你说,我偏要冷静下来想一想,对不起,老虎不管那一套,你的基因早就消失了。这也是为什么,你有没有发现自己,吵架的时候,生气的时候,一旦气愤,恐惧,智商瞬间就会变为零,说的话,干的事,全都不是平常的你。

一句话记住什么是关键对话:意见不统一,气氛特紧张,结果风险大。

掌握关键对话技巧,我们需要:

第一、从“心”开始,明确目标,赢不是最重要的,重要的是最初的目标。记住自己真正目的和目标。不要好胜心太强。目标才是最重要的。

第二、营造氛围,避免冲突。不要只关注负责内容的大脑A,还要关注负责氛围的大脑B。道歉,解释误会,寻找目标,换时间,补偿其他好处。

第三、主动耐心,化解沉默。对方说的“没事儿”,十有八九是有大事。保持好奇心与耐心,可以打开对方心房。她说没事就没事了吗?要多问几句,亲爱的,有什么不开心的说给我听好吗?我就在你身边。

中国有句俗语叫“难得糊涂”,你觉得说的有道理吗?

083.非暴力沟通。

内容,氛围100分。语言暴力。非暴力沟通,是用一种相互尊重、理解和包容的方式,来实现对话。用作者的话来说,就是“情意相通,和谐相处”。

这名字听着就有点吓人,很“黄”很“暴力”,但是这里说的不是肢体动作上的暴力,而是“语言暴力”,也就是说话让人听着“拱火”、“扎心”。比如,老公对老婆说:“就你事多,你到底能不能快点啊!”;老婆对老公说:“喝,喝,就知道喝,喝死你算了!”;老师对学生说:“笨得跟猪一样,学问没长,饭倒不少吃!”;老板对员工说:“你除了迟到还会干什么?要不要我送你一个闹钟?”

听着耳熟吗?你有没有觉得,被别人被指责、嘲讽,比让别人打你一顿,还难受?有句老话说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。”

如果把暴力沟通分类,大概有这么几种:首先,是“道德评判”:如果别人的行为不符合我们的价值观,他就被看作是不道德的,比如, 如果别人比我更关心细节,那他就是“有强迫症”,如果他还没有我关心细节,那他就是“粗心大意”,反正不和我一样的,就是错的。还有另一种形式的道德评判,是老路最反感的,就是贴标签,比如直男癌,拜金女,渣男,剩女。就这类词,这都是拿自己的道德标准去评判别人,喜欢这么做的人,往往不懂得换位思考,不懂得尊重他人的个体,反正总这么给别人贴标签的人,老路是肯定拉黑的。

还有一种暴力沟通,是“进行比较”:“你看人家隔壁家的孩子,学习多用功啊!”;“你看人家隔壁家老王,腰多好啊!”……比较本身,就是对沟通对象的一种贬低。还有就是“强人所难”:比如父母吓唬孩子:“你再不听话,我就不要你了。”老婆威胁老公:“你不把工资卡给我,咱俩就离婚!”

你想一想,这种动不动就“撂狠话”的暴力沟通,会真的达到目的吗?你会相信,跟人沟通也有“大力出奇迹”这一说吗?这么说话,听的人要么反抗,要么就伤心透了,一句话不说。总之这句话除了让你自己痛快了,没有其它任何好处。可是,沟通在很多时候都还是为了解决问题,所以就有马歇尔•卢森堡博士提出的“非暴力沟通”的理念。非暴力沟通,是用一种相互尊重、理解和包容的方式,来实现对话。用作者的话来说,就是“情意相通,和谐相处”。

一句话理解非暴力沟通:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。

运用非暴力沟通,你要记住:

第一、给出陈述,不做评论。只说事实,先别加自己的主观判断。他的行为被我们称为懒惰,倔强。 认真观察,就事论事,不发表评论。

第二、表达感受,不加想法。区分感受和想法,尽量减少主观的揣测。感受是客观的,想法是主观的。

第三、明确需求,不要含糊。你想要,你要说你想要,你不说清楚我怎么知道呢? 。我希望你两周至少两天在家吃饭,具体实际的需求表达,不要使用否定词,多用“希望”,少用“不要”。

084.非语音沟通。

沟通,说了什么,不重要,怎么说的,才重要。

为什么要专门花一天讲这个话题呢?你是不是也有过这种经历:刚跟老婆吵完架,你翻来覆去合计,仔细复盘每一个词,你说的都没有问题,你理都占,你把老婆都说的哑口无言了,她怎么不承认错误呢?她怎么还更生气了呢?不是沟通吗?你都沟通了,充分沟通了,把你想说的,都沟通出来了,还怎么样叫沟通?你疯了。为什么老路这一段这么激动呢,你一听应该就已经猜到了,我年轻的时候,经常犯这样的错误,虽然没有老婆,但是就感觉跟别人沟通,怎么这么费劲,我说的那么清楚,这些人怎么就听不懂呢?等过了30多岁,我才渐渐明白一个道理:沟通,说了什么,不重要,怎么说的,才重要。

我先来问你一个问题,如果我们把沟通这件事,分成主要的三部分,分别是语言内容、眼神手势、语速语调,你觉得,哪个最重要呢?如果我们把整个的沟通,算作100分,你觉得语言内容、眼神手势、语速语调,这三件事,会分别占到多少百分比的重要性呢?

来,我颠覆一下你的三观。美国传播学家,艾伯特.梅拉比,曾给出一个公式:信息传递=55%视觉+38%声音+7%语义。什么意思呢?说沟通这件事,只有7%是关于语言内容,是关于你说了什么,剩下的93%,都是关于怎么说的。你说话时的手势、眼神接触、身体姿态这些视觉元素,第一重要,发挥了55%的作用。你的嗓门大小、语调高低、语速快慢,这些声音元素,贡献了38%。

一句话记住非语言沟通:说了什么,不重要,怎么说的,才重要。

做好非语言沟通,你应该注意三个方面:

第一、眼神,心灵的小窗户,练习的方法,就是“瞅你咋地”。眼神传播很强烈的情感。刻意练习眼神。

第二、声音,情感的小象征,录下来,自己听,你的声音有魅力吗。声音抑扬顿挫,有魅力,自信有热情感染力。

第三、动作,内心的小表达,一举一动,一颦一笑,你没说的,都已经说了。坐姿,点头,手势。想走,多看手表就好。

想一想,刚跟老公老婆吵完架,你是应该反思自己到底说了什么呢?还是更应该反思,自己怎么说的呢?

085.公众演讲。

看了一个视频,是他的女儿,伊万卡•特朗普的一个演讲。这个演讲,怎么形容呢?伊万卡的表现,大气,内敛,自信,睿智,掷地有声,惊为天人。一个短短5分钟的演讲,就让老路瞬间成为了铁粉。我当时就想,能培养出这样的女儿,这个特朗普,也许比我们想象的,要厉害的多。有兴趣的同学,去搜索一下“伊万卡,演讲”。

会演讲,有什么了不起吗?我跟你说,相当了不起。

你一定有过这样的经历:一上演讲台就双手冒汗,心跳加速,脑子里一片空白,熬夜准备的内容忘得一干二净。尴尬的沉默,让每一秒都像一年那么漫长。台下的听众,有些开始低头摆弄手机,有些交头接耳,开始聊天了,说实话,你能不慌吗?

要命的是,演讲这件事,在商业世界里几乎躲不开,无论是给老板汇报工作,还是给客户展示产品,演讲都是刚需。而且但凡是演讲,往往都特别重要,讲好了,走上人生巅峰;可要是讲不好,樯橹灰飞烟灭。

学会了正确看待恐惧心理,那怎么样才能克服恐惧呢?有一本书就叫《高效演讲》,同时它也是斯坦福大学最受欢迎的沟通课。这本书教了这样一种方法:送礼物心态,也有人翻译成“分享精神”。什么意思呢?既然是白送的礼物,那么,就不要奢望所有收礼物的人都喜欢,只要有人接受了,就算成功。作者提到,没有人像你一样在乎你这场演讲,他们坐在下面,想的是这场结束之后去吃什么,周末约哪个姑娘,朋友圈的更新都比你的演讲重要。不要极力取悦那些不那么在乎你演讲的人们,把你的心态调整到:“我来送礼,喜不喜欢随你”这种感觉,相信我,紧张感自然就会褪去很多。

最后呢,我想跟你说的是:“所有的技巧都代替不了内容和思想本身,你要表达的观点永远凌驾于所有的技巧之上。“

一句话理解公众演讲:我来送礼,喜不喜欢随你。

想要让演讲更“抓”人,你可以:

第一、七秒开场。让人们抬头,你只有七秒。生动的故事,从小父亲教育我,早上女儿问了我一个问题。名言理念。提问。

第二、三事法则。不知道说几点,就说三点。三点就够了,不要太多,太多记不住。三字非常多用途。三点,

第三、“你”和“我们”。多说“你”,多说“我们”,少说“我”。用一次我就要用十次你,每个人都是更多的关注自己。

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职场沟通:

86.汇报。

有些进展,该汇报要汇报。

先名词解释一下,有个词,叫“老板”,在传统企业,一般是公司的拥有者、大股东才叫“老板”,在互联网企业,一般只要是你的直属领导,决定你命运的,就叫“老板”,我们这周统一,用互联网公司的说法,“老板”,指的就是你的直属领导。

你有没有这样的困惑:为什么你拼命工作,却好几年没升职、没加薪了呢?为什么能力看上去不如你的,反而半年一升,如今已经“甩”你好几条街了呢?你一直怀疑你跟老板八字不合,其实,想要职场升得快,不光要做事,更关键的,是让别人知道“你在做事”的这个能力。这就要考验,向上级的“反馈”,或者说,“汇报”的能力。

有一本畅销书,叫做《哈佛学不到》,它的作者马克•麦考梅克就说过:“谁经常向我汇报工作,谁就在努力工作;相反,谁不经常汇报工作,谁就没有努力工作。”这句话,听起来不公平,但是你站在老板的角度,又有什么别的办法,了解员工是否在努力工作呢?再说了,谁告诉你,职场上,是公平的呢?谁又告诉你,这个世界是公平的呢?

一句话理解职场反馈:在对的时间,用对的方法,提高职场能见度。

学会汇报,你需要:

第一,永远给出选择题:记住,人们不喜欢主观题,喜欢选择题。也许你大多数是请教了,老板才会黑个脸。老板希望能解决问题,有解决方案才最厉害。三个方案,分别优点缺点,我觉得A比较好,您觉得呢?

第二,先说结论少扯淡,等电梯的时间,你能汇报完吗?。等电梯30s时间里,汇报完成,先说结论再说原因。

第三,Timing, Timing,还是Timing,一定要出现在对的时间。时机,你是对的人,就不是在对的时间。拖到老板主动来问你,就是职场大忌了。老板心情不好时,不要汇报,不要去当炮灰。

有人认为,把自己的事做好,就行了,总主动汇报,显得自己“欠欠”的,不太好。你觉得呢?

87.协调。

有些资源,该利用要利用。

空手套白狼:

有这么一个故事,有一天,一个老头乐呵呵地跟他儿子说:“儿子,我给你找了个媳妇。”儿子一听,这怎么还整上包办婚姻了呢:“爹,我的媳妇,我做主。”老头微微一笑,说:“爹给你找的,是比尔•盖茨的女儿!“儿子听了立马改口:“还是亲爹疼我”。然后,老头去找比尔•盖茨,说要帮他的女儿介绍一位好老公,这个小伙是世界银行的副总裁,比尔•盖茨一听,也是非常高兴。然后,老头又去见世界银行总裁,跟他说要推荐一个年轻人,做他的副手,这个人是比尔•盖茨的女婿。最后,神奇的一幕发生了,老头的儿子躺在家里什么也没干,就娶上了比尔•盖茨的女儿,还当上了世界银行的副总裁。

这个段子你听过吗?你觉得扯吗?可是现实当中,这样的事其实一点都不少见,不信再给你讲个马云的故事。

2000年的时候,马云想模仿金庸小说里的“华山论剑”,把当时的互联网大佬聚在一起,在西湖边上搞个行业论坛。那个时候的互联网,最牛的是新浪、搜狐、网易这三大门户,阿里巴巴在他们面前,只能算“小打小闹”。所以,马云想要请到这些门户的老大给自己捧场,听上去还是挺难的一件事。

那马云怎么做的呢?他先打电话给金庸,说了一番自己的雄心壮志,诚心诚意请他来当评委,没想到金庸还真就爽快地答应了。然后,马云又打电话给网易和新浪的老大,这俩人都是金庸迷,一听说金庸要来,都马上点头说来。最后,马云打电话给搜狐老大张朝阳,张朝阳虽然不是金庸迷,但是听说网易和新浪的人都来,自己不能落下,也就一起出席了“西湖论剑”。

马云后来总结说,好多问题,看起来很难,但其实做起来没有想象的那么难,关键在于会不会协调资源。有些事,就像做几何题一样,多划几条线,引入一些看上去不相关的变量,问题也就解决了。

一句话记住协调沟通:要想齐心协力,不能光靠默契。

为了让别人听你的,你得学会:

第一,花言巧语,把对方架上去。学会“戴高帽”,才能“戴高乐”。把对方说得天花乱坠,把他台得高高的,他就不好推辞了。

第二,互换立场,从对方角度想。别上来就说让我帮你,先说说你怎么帮我。不要因为我的衣服弄花了你的妆容。说是为对方目的,对方就很乐意做了。

第三,借用背书,让资源浪打浪。那个谁谁谁,都来,你来吗? 看有多少人来,有谁来,聪明的做法,说BCDEF都来,跟你非常好的H也都来,然后跟B说……。

有句话说:“爱情不是一个人的妥协,而是两个人的协调”,这句话,你觉得有道理吗?

88.拒绝。

痛苦,是可以拒绝的。

著名诗人汪国真就写过一篇题为《拒绝》的散文,当中有这么一段话,我很喜欢,分享给你:“一味的拒绝,会失去朋友。一味的顺从,会失去自我。就人生而言,一方面应该懂得有容乃大,另一方面也应该明晓,不能总是来者不拒。”

理所当然的帮忙

生活中你承受的很多痛苦,实话说,就是因为你不懂得拒绝。还记得我们的老朋友“没头脑”吗?“没头脑”很有同情心,每天出门,他都会给乞丐10块钱,直到有一天他有了女朋友,手头有点紧,就没给。结果乞丐抓住“没头脑”就问:“你怎么不给我钱了?”,“没头脑”说:“对不起,我有女朋友了,钱不够花了。”乞丐“啪”地给了他一巴掌,说:“你居然拿我的钱去养女人!” 你有没有过同样的感受?明明是帮助别人,却被当成了理所应当。

这个世界,就是有些人,把你的帮忙当做毫不费力,理所应当。你看这种逻辑常见吗,比如:“唉,你PPT做那么好,要不你帮我改吧,反正你分分钟就搞定了。”再比如:“那个方案,我实在写不出来,要不你帮我写吧,反正你都写了那么多了,不差这一个”。跟我说的最多的,就是:“老路,你帮我看看我这个生意,你这么专业,随便出个主意就帮我们大忙了,反正你也不费劲。”还有一种:“老路,我到北京了,去找你啊”,我说“啥事儿啊?”,对方说:“没事儿,就是随便聊聊,反正我在北京也没啥别的事儿“。

说到这儿,请你允许我骂一次街,今天就当我任性了。我PPT做的好,我欠你的吗?你方案写不出来,你还有理了?随便出个主意,你怎么不随便把你的钱和房子都给我呢。你没事儿?我有事儿啊,我有的是事儿啊,你的时间不值钱,我看待时间像金子一样珍贵,随便聊聊,聊你个“大头鬼”啊。

刚开始,我不懂拒绝,苦不堪言,每天花大量的时间,用来应对这些莫须有的请求。有很多人,甚至自己都没想清楚,就习惯性的找别人帮忙。后来有一天我想明白了,我终究不能让所有人都满意。所以呢,我就很自私的给自己定下一个规矩,以下这三种人,第一,谁真心帮助过我;第二,谁真心关心过我;第三,谁真心在乎我的时间。这三种人的请求,我力所能及,必尽全力。其他人,我管你是谁,一律“say no”。

一句话记住“拒绝”:一味的拒绝,会失去朋友。一味的顺从,会失去自我。

学会拒绝,我们可以:

第一、推却得留有余地,别全拒,拒一半,做一半。我抽空过一遍,给你点建议,你觉得怎么样?

第二、回绝得有理有据,给个说的过去的理由,也是给对方一个台阶。你能保密吗?你能我也能。

第三、能不能之后再议,所谓“缓兵之计”,他不认真,你别着急。找我借钱,说等我老婆发零花钱的时候再说。

哲学家康德有句话说:“自由不是你想干什么就干什么,而是你想不干什么就不干什么”,你觉得这句话,有道理吗?

89.争取。

有些利益,该拿下,要拿下。

说起职场上的利益争取,其实非常多,抢钱抢粮抢地盘,亘古不变。我们今天简单一点,就拿涨薪做个例子。有美国职场心理专家,对一部分世界500强公司做了调查。他们发现,除了例行的年终调薪,只有28%的老板会主动为员工涨工资,而实际上,有54%的人获得过“非常规加薪”,多出来的这部分,就是主动争取来的。人常说:“会哭的孩子有奶吃”,这句话,在绝大多数场景下,都有效。

当然,有一种例外,就是你确实遇到了那28%,愿意把你的利益想在你前面的老板。不要脸的说,老路就自诩是这种老板,我的团队,几乎没有人主动提加薪,为什么呢,因为他们知道我会想在他们前面,如果还没加,那一定有原因。我偷偷告诉你,像我这种老板,也有点不好对付,因为我们这种人特别反感你主动提,在我的理解里,你的升职加薪,是我的事情,你的事情就是把你的事干好。对付我这种人,有一招,就是主动争取更大的责任,因为我们的逻辑里,责、权、利是必然匹配的,更大的责任,必然意味着更大的权益。对我来说,是很难做到,给你加了一大摊事,然后“黑不提白不提”,不升职不加薪的。对付这28%,你学会了吗?

一句话理解职场沟通里的争取:知道什么时候哭,怎么哭的孩子,有奶吃。

职场上争取,你要注意:第一,天时,看势头选时机。选择对的时间,永远都不会错。公司发展,职业规划跟你的是否符合。公司有钱,拼着干,不会亏待你。

第二,地利,用稀缺说价值。暗示你的不可替代性,增加谈判筹码。人才价值,是否有不可替代性?你的筹码才更大。

第三,人和,用责任换利益。你多干事,就应该多拿钱。与过往贡献没有关系,是基于过往贡献,预测你接下来可以承担多大的责任,才会给你加薪多少。

如果你是一个老板,你的一个非常重要的员工,跟你提加薪,不给加,就走人。你是加呢,还是不加呢?加,或者不加的好处和坏处,都有哪些呢?

90.禁忌。

有些话,不该说别说。

有人给总结过,职场上有这么几种“话”,不该说,别说。我列了一下,你听听自己有没有说过:

首先是套话。不少人都觉得,官越大,反而就越好做,因为职位高了以后,工作主要是开会,开会主要是总结,总结主要是三点:第一,这是一个成功的会 、团结的会;第二,大家提了很多好的意见,关键是落实;第三,这个会散会,换下一拨人,开下一个会。这些流于形式、缺少实际内容的话,都属于套话。套话多了,就没人把你的话真当回事了。

其次是空话。空话就是,说得出口,却兑现不了的话。这种话务虚不务实,主要用来表决心。决心越大,态度越正,空话就越响。老板给员工画大饼,基本都是空话,员工跟老板拍胸脯,常常也是空对空。

还有假话。职场上人人趋利避害,免不了编一些没有意义的假话。但是相信我,你觉得自己的谎话说的有多精巧,别人对你的话是真是假,也就有多明了。尤其是你的老板,有一件事你得相信,他之所以能当你的老板,必然有他的过人之处。你使的一些小伎俩、小手段,可能都是他多少年前玩剩下的。明明是因为起床太晚迟到了,非说是路上堵车。老板可能跟你住一个方向,天天走这条路,今天堵不堵他还不知道吗?就算他不知道,被你骗过去了,但是这样没有意义的谎话,就算说成功99次,只要有一次被识破,老板就会默认你那99次,也都是骗他的,你不觉得亏吗?我经常跟我的团队说这样一句话,老板就像考官,你在下面打小抄,他一清二楚,就看他想不想抓你。这句话,等你自己带团队了,你会有更深刻的体会。

最后是真话,对,没听错,我说的就是真话。假话不能说,真话还不让说吗?有些时候,真话还确实是不能说。举个例子,你是服务汽车客户的,奔驰跟你约开会的时间,问这周四行不行。你心想,做人要实在,所以跟人说:“不行啊,周四已经约了宝马,周五约了奥迪,不然咱下周吧。”这时候奔驰客户会怎么想?估计心里跟你翻一万次白眼了。有些真话,在你被开除八百次以后,你就明白,不该说,就别说了。

一句话记住职场沟通的禁忌:有些话,不该说,别说。

尤其要注意避免:

第一、不顾汇报关系:不要轻易跳过你的直线主管。有意无意跳过直线老板,你会有一百种死法。

第二、不看人前人后,不要在背后说人坏话。说别人的不是,当着他的面说,说好,可以背着人说。不表态不参合,附和是嘛?真的呀?

第三、不分角色场合,永远不要忘了谁是谁。千万不能毫不保留的把他当自己人。要记住直线领导的角色。

有一些朋友听说过老路的故事,知道我毕业5个月,从电话业务员,升到一个集团公司的大区总监兼企划总监;后来,在一个年GMV过百亿的外贸电商平台,从小经理,一路升到事业群总经理;再后来,30岁出头,先后担任了两个美国上市互联网公司的集团高管。说真心话,你说这些三级跳,都只靠勤劳和汗水,我自己都不信。我一直不否认的是,我确实很拼,很努力,但是我也知道,还有一个原因,就是在职场上,我有一些天生的敏感度,我们以前讲过gifted这个词,被老天爷给了礼物的,说句不要脸的,在职业发展方面,我确实是有天赋的。这个天赋,我并不觉得骄傲,但是我也一直有个观点:在职场,攻城略地,要靠能力,要靠付出,要靠真本事,别扯没用的。但是,同时,我们也要懂得基本的职场规则,用来防守,否则进一步退三步,非智者所为。

时间管理:应该加入高考才是的。

91.时间四象限。

这个世界虽然有国家、阶级、出身、财富这些先天的不同,老天爷却也给我们留了一扇窗,那就是,你跟比尔盖茨,你跟马云,都只有每天24个小时。虽然,都是这么多时间,但是用什么刻度去划分这24小时,就决定了你是活在哪个世界的人。

职场人群,被deadline倒推着,通常以小时为单位,所以,假如还有20分钟开会,那可以扯淡八卦,也可以“王者农药”一把。还有一类人,就是那些活在风口浪尖的人了,他们的时间,大多是以分钟为单位的。就我所知道的,吴晓波老师参加一个晚宴,至少要见7拨人;网上流传的王健林大大的时间表,4点起床,6点30到机场,从印尼雅加达到海口,再到北京,两个国家,三个城市,会见省委书记,签约500亿万达城,飞行6000公里,从凌晨摸黑爬起,到夜幕降临落地,我们的首富,几乎没有休息时间。老路现在,大概是以刻钟,也就是15分钟为单位,来划分时间的,我还在努力,希望把这个刻度,变得更细。

那具体怎么来管理时间呢?今天,我们先来聊聊,“烂大街”的一个工具:时间四象限。

老路电脑里有一个小视频,什么小视频呢?不是黄色小视频,你想多了,我的黄色小视频都单独存放在了另外一个硬盘里。一个教授走进教室,他掏出一个玻璃罐子,然后拿出一堆高尔夫球放进去,问大家:“这个罐子满了吗?”学生们回答“满了”。教授又掏出了一杯小石子倒进去,这些小石子填满了高尔夫球之间的空隙,他问道:“这回满了吗?”学生们说:“满了”。教授又拿出一杯沙子,同样填充到罐子里,这回小石子间的缝隙,也被填充的看不到任何空间了,教授问:“这回满了吗?”学生们有点无奈的说:“这回肯定满了“。教授微微一笑,又拿出了一瓶啤酒,还是能倒进去不少。教授说:“现在我要你们,把这个罐子,想象成自己的人生,高尔夫球,代表着重要的东西,包括你的家人、朋友、健康、热情;小石子代表小一些,但是也很重要的事情,比如你的工作,房子、车子;沙子呢,就是其他不重要的一些小事。如果你先把沙子倒进去,会怎么样呢?你就没有空间放高尔夫球和小石子了。人生也是一样的道理,如果你把所有的时间和精力,都耗在小事上,那你就不会有时间去在意真正重要的事。先把高尔夫球顾好,也就是真正重要的事,然后再考虑小石子,其他事情,都只不过是沙子而已”。这时候有个学生举手问到:“那啤酒代表什么呢?”,教授大笑说:“它代表着无论你的生活多么紧凑,你仍然有时间和你的朋友们,喝几杯啤酒。”

如果你真的听懂了这个小故事,那么时间四象限法,也就是把事情分为:重要紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急的这个方法,我不解释,你也已经理解的很深刻了。

一句话描述时间“四象限”:大事早做,从容不迫。

利用“四象限”法来管理时间,你需要:

第一,不重要不紧急,少做:让琐事离你远一点;

第二,紧急不重要,快做:尽量不消耗精力,快速完成。快速做,别想,马上做,不用犹豫,不消耗精力。

第三,重要不紧急,早做:今天不做重要的事,明天全是紧急的事。70%--80%的时间用于重要不急的事情,

回想一下玻璃罐子的故事,你人生的“玻璃罐子”,是高尔夫球和小石子多呢,还是沙子多呢?

92.战胜拖延。

每个人患上拖延症的原因,不太一样,大体上可以归为三类:逃避压力型、追求完美型、寻找刺激型。一个一个说:逃避压力型,就是一想到要做的事,就觉得难、闹心、每分每秒都是煎熬,害怕做不好让人笑话,所以能躲一会儿是一会儿,跟鸵鸟一样,把头埋起来,欺骗自己。

另一种是追求完美型的,这些人的理念是,不做则已,要做就做到极致,没有十足的把握,绝不动手,结果一拖就没影了。比如明明现在的工作,已经没有上升空间了,早就应该结束了,但是你告诉自己,要跳槽,得提前做好准备吧,所以你一边所谓的准备,一边能拖一天是一天。这种类型的内心潜台词,永远是:“我还没准备好”。

还有,寻找刺激型的,这种比较欠抽,他们觉得自己天生就是来拯救世界的,所以总想给自己加戏。好多事,他们就是故意压着不做,非到等最后火烧眉毛了,再来玩命搏一把,要的就是演出一个绝地逢生,演出一个英雄归来。比如,期末考试再有一个月就到了,还是不管不顾,天天玩,等到考试头一天,咖啡厅里熬个通宵,第二天直接进考场。说实话,老路就属于这种比较“欠抽的”,总给自己加戏,我们这种,就是篮球比赛,绝杀,看多了。怎么记这三种呢,你就记,一种是“能躲就躲”,一种是“能准备就准备”,最后一种是“能绝杀就绝杀”。

一句话描述拖延症:明日复明日,明日何其多。

想要战胜拖延,你可以:

第一,拆分任务时间。每秒钟,只摆一下,没那么难,就从这一秒开始吧。wbs,细分任务,1s摆动一下,一年就三千多万下了。微习惯。

第二,用好碎片时间。别拿苍蝇不当肉,时间刻度可以再小一点。见缝插针,用好碎片时间。地铁上,开车时,充分利用。

第三,找到最佳时间。你是“百灵鸟”,早起;还是“猫头鹰”呢?,状态最好的在晚上。

状态好的时间段,把进度赶上来。

93.抵抗干扰。

信息过多、思考过浅,随时干扰、永远在线。

看看你自己的手机,是不是一会儿一亮?这时候如果我让你关掉那些骚扰通知,你说:“错过什么重要的信息怎么办?”但是如果我让你仔细回想一下,认真的想一想,到底有多少信息是重要的呢?我可以负责任的告诉你,至少有99.99%都是无效信息,另外那0.01%,你没看,也“死”不了。但是如果你所有垃圾推送都看,所有骚扰电话都接,那你的时间,就都被割裂成破碎的“无效时间”了。

借用畅销书作者古典老师的一句话:现代人的生活就是“信息过多、思考过浅,随时干扰、永远在线”。美国一位信息学教授做过一次调查:公司里,员工平均每工作11分钟就会被打断一次,每次被打断,平均要用25分钟,才能再度集中精神,做回原来的事。听到这,你是不是有点想明白一件事了,就是为什么你看着每天都忙忙碌碌,但是一总结,问你这段时间到底做了点什么,你却满脑子浆糊,想想其实什么也没做。

有人说,抵抗干扰,最好的办法,是让自己进入一种“心流”(Mental Flow)的状态。什么是“心流”呢?比如,你跟朋友一起打游戏,或者跟闺蜜一起逛街,不知不觉,几个小时就过去了,时间好像变得比平时快,根本不过瘾。有这种感觉,就说明,你刚刚进入了“心流”状态。你对所做的事,充满了兴奋感和掌控感,变得全情投入,无比专注。这个时候,任何干扰都没法影响到你。

一句话记住“抵抗干扰”:俯首埋头,进入“心流”。

有三种进入“心流”的具体方法:

第一,物理屏蔽法。耳机耳塞、独立办公区、两台显示器等等。两耳不闻窗外事,带耳塞。尽量不出现与工作无关的事情。两个显示器工作,重要的工作,不会弹出干扰信息。

第二,番茄工作法。半个小时一个“番茄”,工作25分钟,休息5分钟,你能全情投入的“煮”多少个“番茄”? 每天能煮10个番茄,即5个小时高质量工作,效率肯定非常高。其他时间就可以做自己想做的事情了。

第三,deadline倒逼法。定任务,定时间节点,倒推进度。多项工作划细节,甘特图。婚礼时间倒推,列计划,不用请假都办了一场精彩的婚礼。

94.压力管理。

压力大,你扛得住吗?

形容压力的一个词,叫做“昂贵”,为什么这么说呢?有个数据统计,在美国,因为员工压力过大造成的“经常性旷工“、“心不在焉”、“创造力下降”,能够给企业带来惊人的生产力损失,每年超过1500亿美元,几乎相当于美国GDP的1%。

那我们怎么面对压力呢?樊登老师,经常讲一个非常有名的“ABC原理”。什么叫“ABC原理”?“A”是事件的发生,“B”是你对这件事的看法,“C”是带来的压力状况。世界上最痛苦的事,就是我们总希望通过改变“A”,来改变“C”。什么意思呢?咱们举个例子,单身狗因为孤独寂寞冷,想着,等找到女朋友就好了。等找到女朋友,整天担心失去,就想着,等结婚就好了。等结婚了,被老婆管的喘不过气来,合计着,生了孩子,分散老婆的注意力就好了。结果等生了孩子,发现根本睡不了觉,养孩子巨累无比,就合计,等孩子上学就好了。然后你要愁孩子考大学,孩子找工作,孩子找媳妇,然后就又是一个压力轮回。

人的欲望是世界上最难填满的沟壑,只要有欲望,就会有压力。你有一百万,你就惦记一千万,你有一千万,你就惦记一个亿。你的压力,永远不会在你赚了更多钱,或者改变了某种状况以后,变得更少。所以,改变了“A”,也就是事件本身,永远也不会改变“C”,也就是压力,怎么办呢?还有一个“B”在那儿,“B“是什么?“B”是你对这件事的看法,也就是你的世界观,价值观。

这个“B”,怎么解读呢?基督教的“B”,是说这一切都是上帝的问题,你解决不了的,这都是上帝的安排。有压力也是上帝的,你做好自己的事就行了。佛教的人为什么四大皆空?为什么那么淡然?佛教的这个“B”,叫做:一切皆有因果,你遇到的事,好或者不好,早就定了,没什么可纠结的。而孔夫子对“B”的理解是:尽人事,听天命,就是,你该努力的努力了,其他的,随他去吧。

一句话理解压力管理:尽人事,听天命。

要想改变“C”,也就是压力,不要通过改变“A”,也就是这个事本身,而更应该通过改变“B”,也就是你如何看待这件事。

调整压力的三个小方法:

第一,给自己洗个脑:“GTD工作法”,把脑放空,把事一件一件做完。戴维艾伦提出来的,清空大脑,按清单一件事一件事的做完。

第二,给自己扫个除:该扔的扔,该删的删。家里的东西,一年之内你用不上,就扔掉。提升生活品质的生活法则。

第三,给自己放个假:身体和大脑,总有一个在路上。旅行让自己放松。35岁之前,走遍过内,65岁之前走遍200个国家。

有句话说:“之所以会有压力,是因为你有可以成功的自信”。这句话的含义,你听懂了吗?

95.精力管理。

管理学大师彼得•德鲁克。他说:“我们更应该管理能量,管理精力,而非时间。”德鲁克认为,人的能量和精力,主要来自4个源泉——身体、情绪、思想和精神。

老路记得有一段时间,因为压力大,工作忙,没时间锻炼,焦虑、失眠,整个人,就像一个骷髅战士一样,骨头还站着,灵魂已经死了。就知道拼杀,甚至忘记了为什么在拼杀。那段时间,我给团队开会,刚20分钟,我脑子就不在了,别人说的话,左耳朵怎么进的,右耳朵就怎么出去。回到家,想娱乐放松一下,可是心里总想着工作,最后,所谓的“休息”,也是毫无质量。有亲人过生日,有朋友来北京,所有的这些,本来应该是非常开心的生活的一部分,对那个时候的我来说,都是巨大的负担,回到家除了往床上一躺,哪儿都不想去。最亲的人,最爱我的人,都帮不到我,只能远远地,尽量不打扰我。白天不来两大杯咖啡,根本盯不下来,晚上不吃两片助眠药,不到三四点绝对睡不着。那段时间,我的名言就是:等我熬完这一段的,我就可以开始熬下一段了……后来,机缘巧合,有朋友推荐了我一本书,美国学者,吉姆•洛尔和托尼•施瓦茨这两个人写的《精力管理》,看完之后,我茅塞顿开,这一切的一切,都是没有做好精力管理导致的。

全情投入

《精力管理》这本书的英文原名,是The Power of Full Engagement,意思是“全情投入的力量”。听得出来,“全情投入”,就是这本书的一个核心主张。什么叫“全情投入”,翻译成中文,就是:“该干活儿干活儿,该玩儿玩儿,该休息休息”。听起来,很简单,能做到,太难了。

想要做到“全情投入”,这本书告诉我们,你需要从体能和情绪两个方面着手。比如改善体能,你可以经常调整呼吸,少吃甜食,坚持做力量训练;比如优化情绪,你可以尝试着付出更多耐心,敢于接受挑战,等等,总之,所有“做什么”的问题,你都可以在《精力管理》这本书里找到答案。

一句话理解精力管理:该干活儿干活儿,该玩儿玩儿。

管理好精力,三个技巧给你:

第一、做到张弛有度:工作的时候,只想工作;休息的时候,彻底休息。全神专注于工作,提升效率,不用经常加班。回家之后,完全不想工作的事情。

第二、突破惯常极限:就像练肌肉,每次都练到“再也没法多做一下”。每个动作都做到力竭。改善体能调整情绪,做到极限。

第三、建立仪式习惯:21天养成一个习惯,用习惯对抗精力消耗。21天效应,之后就不需要消耗精力了。控制生气,想吃甜食,会消耗精力控制,养成习惯,转移注意力,

日本作家村上春树,有一段话,我特别喜欢,在这里,与你一起分享,他说:清晨五点起床、晚上十点之前就寝,这样一种朴素而规则的生活宣告开始。一日之中,身体机能最为活跃的时间因人而异,在我,是清晨的几小时。在这段时间内,集中精力完成重要的工作,随后的时间或是用于运动,或是处理杂务,打理那些不需高度集中精力的工作。日暮时分便优哉游哉,不再继续工作。或是读书,或是听音乐,放松精神,尽量早点就寝。我大体依照这个模式度日,直至今天。拜其所赐,这二十来年工作顺利,效率甚高。村上春树的话,我念完了,我想,这段话,也许就是这一周,时间管理的核心精髓所在吧。

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职业生涯规划:输出价值观。惠普高管离职感言。

96.什么是好工作。

你工作快乐吗?

一个高学历的海归在500强的公司里拿着高薪,这大约是很多年轻人的梦想,问题是,每年毕业的大学生都在做这个梦,500强却只有500个。

人都是要面子的,也都是喜欢攀比的,尤其是工作上,不管那是不是自己想要的。老路本科毕业的时候,2005年,我记得3000元月薪的工作,是所有同学心中的目标。拿到了的,自然耀武扬威,还要有意无意暗示一下:“唉,这个offer啊,其实不太想接的。”拿不到的,自然憋着,大气不敢出,自己偷偷的拼命投简历、刷面试。我的第一份工作是电话业务员,月薪800元,十多年后的今天,吹牛一点儿说:可能我一天赚的钱,比当初我拿3000元月薪的那些同学,一年赚的都多。可能我现在一年赚的钱,比之前我自己十几年加起来都多。所以,到底什么是好工作呢?我们先来看看通常情况下大家眼中的“好工作”。

1.大公司真的好吗? 你真的做好准备当一颗螺丝钉了吗? 小公司可以全面包揽面对很多事情,积累很多经验。

2.外企。出差补足多,住宿很好。这些外人看来非常好,但真的是你想要的吗?

3.国外的,真的好吗?只要你长着这张黄脸,职业生涯天花板已经看得见了。只是外人看着很好。

当然,你一定也听出来了,我不是说大公司不好,外企不好,或者国外不好,恰恰相反,我认为这些选择,都是非常不错的选择。我的核心想法,是想告诉你:你要先弄清楚你想要什么,如果你不清楚你想要什么,你就永远也不会找到所谓的好工作,因为你永远只看到你得不到的东西,你得到的,都不是你想要的。

好工作是适合你的工作。先弄清楚你想要什么,才跟着目标追寻自己想要的。

一句话问问自己:你真的知道自己想要的是什么吗?

在想什么是好工作的时候,先问自己三个问题:

第一、大公司真的是你想要的吗?大公司的成功,往往是体系的成功,不是个人的成功。支撑美国强大的,不是特朗普,是美国体系。

第二、外企真的是你想要的吗?找工作,究竟是考虑你想要什么,还是考虑别人想看什么?

第三、国外的工作真的是你想要的吗?在国外,职业生涯的天花板,往往很早就看得见。

有个朋友,曾经给老路说过一个方法:当我不知道选A还是选B的时候,我就抛硬币。抛硬币,并不能给我一个准确的答案,可是在硬币抛向空中的那一瞬间,我就会明白我想要的是什么了。你觉得这个方法,靠谱吗?

97.跳槽与积累:

90%的情况下,你的公司并没有那么烂。

要跳槽肯定是有问题,一般来说问题发生了,躲是躲不开的,在现在这个公司不能解决,在下一个公司,多半也解决不了。我说一个我自己的真实经历,有一年,我在一家互联网公司任职,当时我的部门来了一个新老板。新官上任三把火,你懂的,她需要机会展示权威,而我不幸的,成为了这个给“猴”看的“鸡”。有一次周末加班,我迟到了半小时,好家伙,当着大部门200多人的面,这个新老板,把我踩的跟“片花”似的,骂的我一无是处。我在公司一直人缘都不错,下来很多人就替我打抱不平,这个说了:“一个周末加班,也不给加班费,迟到半小时,至于这么不给面子的踩吗?”另一个也说“对啊,老路,我们支持你,咱们不伺候了,你去哪儿,兄弟们跟你去哪儿”。当时,我却有点出乎意料的冷静,我想的很清楚,面对空降高管这件事,我在哪儿都免不了碰到,我告诉自己一句话,今天我拿不下这个“某某某”,明天我也拿不下那些个“张王李赵”更多的“某某某”。所以,我下定决心,搞定这个新来的老板,过程我不说了,在这个新老板的器重之下,我在这个公司一年之内连升三级。当拿到所有这一切之后,我潇洒的递交了辞职信。

你必须相信,90%的情况下,你所在的公司并没有那么“烂”,你认为不错的公司也没有那么“好”。就像围城里说的,“城里的人想出去,城外的人想进来。”很多问题当你真的想要去解决的时候,或许并没有那么难。有的时候你觉得问题无法解决,事实上,那只是“你觉得”。

积累的重要性:资本靠的就是积累,这种积累包括:经验,人脉,口碑。

人生的曲线应该是曲折向上的,偶尔会遇到低谷,但大趋势总归是向上的。而不应该像“心电图”似的,每次都要回到起点。我见过不少面试者,四五份工作经历,多则3年,少则1年,30多岁了,回到起点从一个初级职位干起,跟毕业生拿差不多的薪水,和20多岁的年轻人一起竞争,不觉得有点辛苦吗?这种日子好过吗?

资本靠的就是积累,这种积累包括:经验,人脉,口碑。如果待着没事就换行业,代表几年的积累付之东流,一切从头开始。其实职业生涯早期,我也想不清楚这些问题,只是20多岁的时候,我喜欢观察,我就发现,但凡是“大咖”,都有一个共同的特点,那就是他们的背景履历,都是在某一个行业十年、十五年以上。我当时就明白了,我必须找到一个行业,以五年、十年为人生刻度,专注进去,成为这个行业的专家。当时,我选择了电商,老实讲,你觉不觉得老路今天做的知识付费,也是电子商务的一种呢?

现在的我,会建议刚毕业的年轻人,头3年,如果敢闯,就拼命的换,尽可能多的接触各个行业,尽可能多的接触各个职业。然后在3年的尾巴,当你对于职场的基本运转规律,当你对于各个行业和职业的差异,当你对于自己想要的是什么,有了一个大概的了解和想法之后,选择一个行业,专注进去,五年十年,不要轻易更换。

为什么五年十年,不容易坚持?大多是因为做烦了,遇到瓶颈了。要知道每个人的职业生涯中都会碰到几个瓶颈,你熬过去了,你就领先了。跑长跑的人知道,开始的时候很轻松,但是很快会有第一次的难受,过了这一段又能跑很长一段,接下来会碰到第二次难受,如此往复。大多数人第一次就坚持不了了,一些人能坚持到第二次,第三次虽然大家都坚持不住了,可是跑到这里的人也没几个了,这点资本足够你安稳活这一辈子了。

一份工作到两三年的时候,大部分人都会变成熟手,这个时候往往会陷入不断的重复,你会觉得很烦,你会觉得自己已经搞懂了一切,你已经懒得去寻求进步了。其实这个时候,比赛才刚刚开始,无论是客户关系,人脉,在业内的名气等等,还都是远远不够的。但稍有成绩的人总是会自我感觉良好,你会觉得自己跟客户关系铁得要命,你会觉得自己在业界的口碑好得很。其实可以肯定地说,一定不是,这个时候,还是要拿出前两年的干劲来,稳扎稳打,积累才刚刚开始。

你足够了解你的客户吗?你足够了解你的老板吗?你足够了解你的手下吗?如果你都不了解,你凭什么觉得自己已经积累够了?如果你都不了解,你怎么能让他们帮你的忙,做你想让他们做的事情?如果他们不做你想让他们做的事情,你又何来的成功?

其实,我自己也跳了很多次槽。现在回头看,职业生涯早期的跳槽,大多是盲目的,上面我给你讲的这些问题,我自己一点没浪费,照单全都犯过一遍错。职业生涯后几年的跳槽,则有了很大的不同,每一次,我都清楚自己要的是什么,为什么跳。你一定听得出来,我不是反对跳槽,我是反对盲目和躲避的跳槽。我想,当你明白自己为什么跳的时候,跳槽本身,也就不是什么问题了。

一句话想清楚跳槽和积累:在这家公司解决不了的问题,在下一家公司真的能解决吗?

在决定要不要跳槽的时候,问自己三个问题:第一、你现在的公司,真的有那么“烂”吗?90%的情况下,你的公司可能并没有想象的那么“烂”。

第二、你到底为了什么跳?是为了躲避而跳,还是为了某个明确的目标而跳?

第三、你有足够的积累吗?如果你不了解你的客户,你的老板,你的员工,你不能让他们做你想让他们做的事,你又何来的成功呢?

记得有一个猎头朋友跟老路说过这样一句话:“如果你到了35岁,却还在通过招聘网站投简历,没有猎头一天到晚骚扰你的话,你就该反省一下,自己到底哪里做错了。“这句话,你觉得有道理吗?

98.入对行与跟对人。

你是想改变世界还是卖一辈子汽水。

当时乔布斯说了一句话,他说:“你是想改变世界,还是想卖一辈子汽水?”这句话打动了斯考利,结果呢?这位在百事非常成功的总裁,到了苹果,却表现平平。这就引发了我们的一个思考:“卖电脑”和“卖汽水”,到底什么样的行业,算是好行业呢?

现代的职业分工已经很细,我们基本上只能在一个行业里成为专家。乔丹打篮球是“男神”,打棒球就是“痴汉”了。就算同样在篮球这个行业,禅师菲尔杰克逊当球员和教练,拿到12枚总冠军戒指,当总经理来管理这帮球员和教练,结果被骂成了“屎”。

我记得在09年,我当时面临职业生涯的重要选择,我决定扎进一个行业,以五年、十年为人生刻度,成为这个行业真正的专家。当时我征求我父亲的建议,老爸是这么跟我说的,他说:“你闭上眼睛,转一圈,这是360度,也就代表360行,你停下来,手指哪一行,就是哪一行了。就算你是掏大粪的,老爸也给你做一个纯金的粪勺子。

有一点我们需要记住,这个世界上,有史以来,直到我们看得见的未来,成功的人总是少数,有钱的人总是少数,大多数人是一般的,普通的,不太成功的。因此,大多数人的做法和看法,往往都不是距离成功最近的。大多数人说好的东西不见得好,大多数人说不好的东西不见得不好。大多数人都去炒股的时候,说明跌只是时间问题;大多数人买房子的时候,房价不会涨,而房价涨的差不多的时候,大多数人才开始买。不会有这样一件事情让大多数人都成功,都发财,历史上不曾有过,将来也不会发生。有些东西即使一时运气好得到了,还是会在别的地方失去的。

所以,没有绝对的好行业,因为一个行业好,大多数人,就会看到,就会瞬间涌入“八百万”个人,然后这个行业,就会因为竞争过于激烈,变成比较差的行业,反之亦然。但是,我确实认为,即便没有绝对的好行业,也有对你来说,比较好的行业。

一句乔布斯的话,帮我们反省什么是好行业:你是想改变世界,还是想卖一辈子汽水?

除了入对行,一个在我看来更重要的事,就是跟对人。有句话是这么说的:“读万卷书,不如行万里路;行万里路,不如阅人无数;阅人无数,不如名师开悟”,这个名师开悟,说的就是跟对人。这里所谓“对”的这个标准,不是他让你钱多、活少、离家近,而是以下三个。第一、宽广的心胸。如果一个老板每天都发脾气,那他肯定不是个心胸宽广的人,能发脾气的时候却不发的,多半是非常厉害的人。中国人当老板最大的毛病,就是容忍不了能力比自己强的人,所以常常可以看到的一个现象是,领头的很有能力,手下一群庸才和闲人,如果看到这样的环境,还是不要去的好。第二、从下属角度思考问题。这一点其实从面试的时候就能发现,如果这个面试官总是从自己的角度来考虑问题,几乎不听你说什么,这就危险了。从下属的角度来考虑问题,并不代表他必须同意你的说法,但他必须了解你的立场,你为什么这么想,然后他才有办法说服你,只关心自己怎么想的老板,往往难以获得下属的信服。第三,敢于承担责任。如果出了问题就把责任往下推,有了功劳就往自己身上揽,这样的老板不跟也罢。选择老板,要选择关键时刻抗得住,能够为下属的错误“买单”的人,因为这是他作为老板的责任。

在选择行业的时候,思考这三个问题:

第一、不可逆转的趋势:这个行业的未来,是必然向好的吗?母婴行业,二胎。

第二、不可复制的天赋:你在这一行,有明显的悟性和天赋吗?学得快,能看到别人看不到的东西。

第三、不可替代的稀缺:你的能力模型,在这一行有明显的不可替代性吗?

阅人无数,名师开悟。

在选择跟什么人的时候,我们判断清楚三件事:

1.你要跟的这个人,有宽广的心胸吗?。能发脾气的却没发的,足够沉稳淡定。

2.他愿意从下属的角度思考问题吗?。

3.他敢于承担责任,为你的错误买单吗?

一句乔布斯的话,帮我们反省什么是好行业:你是想改变世界,还是想卖一辈子汽水?

在选择行业的时候,思考这三个问题:第一、不可逆转的趋势:这个行业的未来,是必然向好的吗?第二、不可复制的天赋:你在这一行,有明显的悟性和天赋吗?第三、不可替代的稀缺:你的能力模型,在这一行有明显的不可替代性吗?在选择跟什么人的时候,我们判断清楚三件事:你要跟的这个人,有宽广的心胸吗?他愿意从下属的角度思考问题吗?他敢于承担责任,为你的错误买单吗?

99.选择。

读清华还是北大,这不是选择。

(类似于每天的心态,是积极的还是消极的。小目标即可以慢慢养成的微习惯,有成就感的同时有进步。 如石头哥说的一句话:你把时间撒在哪,你就收获到什么。)

我始终认为,在很大的范围内,我们究竟会成为一个什么样的人,决定权在我们自己。每天,我们都在做各种各样的选择:老路可以选择靠脸吃饭,虽然很明显是条死路,也可以选择靠才华,虽然费了很大的劲也没什么才华。我们的商学课可以选择,不要每篇稿子至少修改“18遍”,差不多就行了;我们也可以选择不断打磨雕琢,让我们说的每一个字,每一句话,更符合音频场景,让你听起来,更容易一点;老路可以选择每天抱怨,自己为什么不是富二代,也可以努力奋斗,让我的孩子成为富二代。你最终会成为什么样的人,就决定在你的每个选择之间。

很多人会说:“我命苦啊,没得选啊”,如果你认为“去阿里还是去腾讯”、“上清华还是上北大”、“嫁给王思聪还是嫁给宋仲基”,这种才叫选择的话,的确你没什么选择。但是你可以选择:是否为客户服务更周到一些,是否对同事更耐心一些,是否把工作做得更细致一些,等等。你也可以选择在是否在痛苦中继续坚持,是否抛弃掉自己的那些负面的想法,是否原谅一个人的错误,是否相信老路在这里讲的这些话。生活每天都在给你选择的机会,你可以选择赖在地上“撒泼打滚”,也可以选择咬牙站起来。你永远都有选择。有些选择不是立杆见影的,需要积累。

选择无处不在

你选择相信什么?你选择和谁交朋友?你选择做什么?你选择怎么做?我们面临太多的选择,而这些选择当中,意识形态层面的选择又远比客观条件的选择来得重要:比如选择做什么产品其实并不那么重要,而选择怎么做才重要;选择用什么人并没有那么重要,而选择怎么用这些人才重要。一个大学生毕业了,他要去改变世界也好,他要掏大粪也好,他要创业也好,他要做游戏代练也好,只要不犯法,不害人,都没有什么关系,要紧的是,选择了以后,怎么把事情做好。

除了这些,你还可以选择时间和环境,比如,你可以选择把这辈子最大的困难,放在最有体力最有精力的二三十岁,也可以走一步看一步,等到了40岁再说。只是到了40多岁,那正是你这辈子最脆弱的时候,上有老下有小,如果在那个时候碰上了职业危机,你连翻盘的机会都没有。你可以选择停留在舒适区,也可以选择不饶过自己;你可以选择在办公室吹冷气打王者荣耀,也可以选择40度的酷热下,去见你的客户,只是,这一切的选择,最终会累积起来,引导你到,你应得的未来。

因为生活而工作

我想,我们还是因为生活而工作,不是因为工作而生活,生活是最要紧的,工作只是生活的一部分。我总是觉得生活的各个方面都是相互影响的,如果生活本身一团乱麻,工作也不会顺利。所以要有娱乐、要有社交、要锻炼身体,要有和睦的家庭。最要紧的,要开心。前段时间,一个前同事找我聊天,一肚子苦水,我问她:“几年以前,你什么都没有,工资不高,没有客户关系,没有业绩,处于被开除的边缘,现在的你,比那时条件好了很多,为什么却更不开心了?如果你做得越好越不开心,那你为什么还要工作?首先的首先,人还是要让自己高兴起来,那种发自内心的改变会让你更有耐心,更有信心,更有气质,更能包容,否则,看看镜子里的你,你满意吗?”

有人会说:“你说得容易,我每天加班,不加班老板就会把我炒掉,每天累得要死,哪有时间娱乐、社交、锻炼?”那是你把目标设定太高了,现在不是流行小目标吗?你没时间去健身房撸铁,但是上下班的时候多走几步可以吧?有楼梯的时候爬爬楼梯,不坐电梯可以吧?办公的间隙扭扭脖子拉拉肩膀做做俯卧撑可以吧?谁规定锻炼就一定要拿出每天2个小时去健身房?你没时间社交,每月参加一次“狼人杀”之类的桌游聚会可以吧,周末去参加个舞蹈班,绘画班之类的可以吧?去尝试认识一些不同行业的人,和他们交流交流可以吧?开始的时候总是有些难的,但迈出这一步就会向良性循环的方向发展。而每天工作得很苦闷,剩下的时间用来“咀嚼”苦闷,只会陷入恶性循环。

一句话理解选择:你最终会成为什么样的人,就决定在你的每个选择之间。

理解选择二字,想清楚三个问题:

第一、谁在做选择?我们的未来,是天注定的,还是我们自己选的?

第二、什么叫选择?只有上清华还是上北大是选择吗?每一个细小的选择,引导你到你应得的未来。

第三、选择工作还是选择生活?我们是为生活而工作,还是为工作而生活?生活一团糟,工作可以做的好吗?

董卿在《朗读者》这个节目上,有过下面这样一段关于选择的朗读,我很喜欢,分享给你:

生存还是毁灭,这是一个永恒的选择题,以至于到最后我们成为什么样的人,可能不在于我们的能力,而在于我们的选择。

选择无处不在:面朝大海春暖花开是海子的选择;人不是生来被打败的,是海明威的选择;人固有一死,或重于泰山,或轻于鸿毛,是司马迁的选择。

选择是一次又一次自我重塑的过程,让我们不断地成长,不断地完善,如果说人生是一次不断选择的旅程,那么当千帆阅尽,最终留下的就是一片属于自己的独一无二的风景。

100.等待。

逆境是上帝帮你淘汰竞争者的地方。

耐得住寂寞。这是个当下浮躁的社会,最不喜欢的话题,绝大多数的人,潜意识里,是拒绝等待的。为什么呢?因为等待,要么是等到“黄花菜都凉了”,要么是等到“花儿也谢了”。

并不是你的每一份努力都会得到回报,并不是你的每一次坚持都会有人看到,并不是你的每一个善意都能被理解……这个,就是世道。好吧,世道不够好,可是,你有推翻世道的勇气吗?如果没有,你有更好的办法吗?很多时候,我们需要一点耐心,每个人总会遇到不公平的事,而通常,等待是最好的办法。

你可曾看到周星驰的角色连一句台词都没有?每一个成功者都有一段低沉苦闷的日子,我几乎能想象得出来他们借酒浇愁的样子。在他们一生最中灿烂美好的日子里,他们渴望成功,但却“两手空空”,一如年轻时的你我。没有人保证他们将来一定会成功,而他们的选择是耐住寂寞。如果当时的他们总是念叨着:“成功只属于特权阶级”,你觉得今天的他们会怎样?

我还在上小学的时候,他们就在社会里挣扎奋斗了,他们在社会上积累了十几二十年,我们新人来了,他们有的,我们都想要,我们这不是在要公平,我们这是在“抢劫”。因为我们要得太急,因为我们耐不住寂寞。

职业生涯就像一场体育比赛,有“初赛”、“复赛”、“决赛”。“初赛”的时候大家都刚刚进社会,大多数都是实力一般的选手,这时候努力一点,认真一点,很快就能让你脱颖而出。然后是“复赛”,能参加“复赛”的都是赢得“初赛”的,每个人都有些能耐,在聪明才智上都不成问题,这个时候再想要胜出,就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够,要有很强的坚忍精神,要懂得靠团队的力量,要懂得收服人心,要有长远的眼光。

看上去赢得“复赛”并不容易,但,还不是那么难。因为这个世界的规律,就是给人一点成功的同时,让人骄傲自满。刚刚赢得“初赛”的人,往往不知道自己赢得的,仅仅是“初赛”,有了一点小小的成绩,大多数人都会骄傲自满起来。虽然他们仍然不好对付,但是他们没有耐心,没有容人的度量,更没有清晰长远的目光。就像一只愤怒的斗牛,虽然猛烈,最终还是会败的。而赢得“复赛”的人则象斗牛士一样,不急不躁,跟随着自己的节奏,慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了“复赛”以后,大约已经是一位很了不起的职业经理人了,当上了中小公司的总经理,大公司的副总,主管着每年几千万乃至几个亿的生意。

最终的“决赛”来了,说实话我自己都还没有赢得“决赛”,因此对于“决赛”的决胜因素,也只能凭猜测而已。这个时候的输赢,或许就像武侠小说里写得那样,大家都是“高手”,只能等待对方犯错了。世界的规律依然发挥着作用,赢得复赛的人,已经不只是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进去别人的话,有些人的脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人,就是他们自己。在“决赛”中要做的,就是不被自己击败,等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的,最后“高手”之间的比赛,就看谁失误少,谁就赢得了“决赛”。

面对逆境:

人总是会遇到挫折的,人总是会有低潮的,人总是会有不被人理解的时候,人总是有要低声下气的时候,这些时候恰恰是人生最关键的时刻,因为大家都会碰到挫折,而大多数人过不了这个“门槛”,你能过,你就成功了。在这样的时刻,我们需要耐心等待,满怀信心地去等待,相信,生活不会放弃你,机会总会来的。至少,你还年轻,你没有坐牢,没有得治不了的病,没有欠还不起的债。比你不幸的人,远远多过比你幸运的人,你还怕什么?路要一步一步走,虽然到达终点的那一步很激动人心,但大部分的脚步,都是平凡,甚至枯燥的。但没有这些脚步,或者耐不住这些平凡枯燥,你终归是无法迎来,最后那一刻的激动人心。

逆境,是上帝帮你淘汰竞争者的地方。要知道,你不好受,别人也不好受,你坚持不下去了,别人也一样,千万不要告诉别人你坚持不住了,那只能让别人获得坚持的信心。让竞争者看着你微笑的面孔,失去信心,退出比赛,胜利,终将属于那些有耐心的人。

在最绝望的时候,我喜欢看一部看电影《The Pursuit of Happiness》,中文叫《当幸福来敲门》,这部电影,刷一百遍,都不过分。里面,威尔斯密斯跟他的儿子,说了一句话,这句话,我这辈子,可能都忘不了。他说:“Don't ever let somebody tell you that you can't do something”。翻译过来,就是:“不要让任何人,告诉你,你不能成功”。每当我遇到挫折,遇到我抗不过去的“坎”,我喜欢再看一遍这个电影,然后独自一人望向窗外,我知道,我在静静等待,等待属于我的时刻。

一句话理解等待:不要告诉别人你坚持不住了,那只能让别人获得坚持的信心。

理解等待二字,记住三句话:

第一、这个世界生来不公平:每个人总会遇到不公平的事情,而通常等待,是最好的办法。

第二、职业生涯就像体育比赛:最后“高手”之间,就看谁失误少,谁就赢得了“决赛”。

第三、逆境,是上帝帮你淘汰竞争者的地方。不要让任何人告诉你,你不能成功。

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