没钱没资源怎么获取种子用户?

种子用户,大家都不陌生,我就不详细赘述。先用一个故事引出我今天的内容。

小米在做手机之前先做了一个MIUI,他做MIUI的时候找到了100个种子用户,然后用这些用户的反馈再去打磨产品。当他第一版正式上线的时候,他就在开机屏幕上把这100个用户的ID打出来,以感谢他们。

小米的种子用户虽然不多,但是质量很高,就是有了MIUI的成功才有后来我们熟知的小米手机!

我个人觉得种子用户重要性就两点:

  • 1、可以持续提供有效的反馈,优化产品体验。
  • 2、积累口碑或者免费推荐。

人都是群居动物,当你的产品让他用得爽、用得好的时候,他就会向他的朋友安利这个产品,口碑推荐的效果大家都知道是好于任何广告形式的。

当我们了解到种子用户的重要性后,问题就来了:要如何获得种子用户呢?我个人的经验是通过三步来获得种子用户,即:

  • 1、知道他是谁
  • 2、找到他
  • 3、促成体验
  • 4、通过优质内容持续获得种子用户

第一步:他是谁

你要准确地定位你的种子用户,你要知道他是哪一类人,他的需求必须是很强烈的,然后有明确的使用场景以及比较详细的标签、行为习惯等。

刚出来的产品只有准确定位用户后,把有限的资源聚焦到一类人群,后续的推广、运营产品才能更好地解决用户的痛点,为以后的发展打下坚实的基础。

在找到精准用户方面,有2家APP做得很不错。

第一个是Keep,它是一个健身App。keep早期的时候最主要的一个功能是视频教学,它会提供很专业系统的教学视频。它的种子用户是谁?当时它定位的用户是健身小白,即对自己的要求不高,没有期望自己能练得很壮很健美,同时也不愿意去健身房。这是一个很关键的点,这类人的场景不是在健身房,而是在家里。找到这群人,去撬动他们,就可以了。

第二个是“功夫熊”App,它是做上门按摩理疗服务的。你通过在线下单,就可以享受上门按摩服务。其实他的受众人群很广,谁都需要按摩,场景也很多,老人、运动人群、长期坐办公室的白领都有这个需求。

功夫熊早期聚焦的用户是白领,更进一步说是腰酸背疼的白领,他们长时间在电脑前工作,经常加班,没有运动时间,很容易会腰酸背痛,按摩的确能解决这批用户的需求。并且白领都是在一个写字楼上班,是一个聚集的群体,很容易产生讨论和分享影响行为,通过在写字楼推广,很快获取了这批非常精准且幼稚的种子用户。

新产品不能按成熟产品那样宽泛定位人群。比如我们常见有产品的定位人群是90后,学生,20-30岁等等,这种是很宽泛的定位。而在你产品初期、缺少资源的时候尽可能地聚焦到一类人群身上做推广会产生最大的效果。

 

第二步:找到他

既然你已经确定了你的用户是谁,那你就需要找到这批用户的关键人。营销是以点带面的,如果你一个一个地去给他说我们这个产品如何好、这个服务如何优质,这种方式效率低而且见效甚微。营销是能够接触到目标用户的关键人,然后你去跟他接触、跟他合作、通过他影响他周围的人,从而获取你的目标用户。

如何找到关键人,我总结了三个方法:

  • 1、洞察
  • 2、社交媒体
  • 3、竞品数据

1、洞察

洞察是营销的一个基本能力,凭借自身的经验积累,你要去思考你的用户是谁,目标用户的关键人是谁。功夫熊就是通过洞察的方法,首先问自己三个问题:我的目标用户是谁?怎样接触到这批人群?怎样让他来体验我的产品?你觉得这个关键人是谁?首先确定我的目标用户定位在长期坐办公室产生腰酸背痛的白领,公司都会有HR或者文化经理负责同事的福利建设,这里的HR或者文化经理就是我们的关键人。找到HR或者文化经理,通过他们在公司搞一次免费体验,有需求的同事会很乐意做这个体验,进而在这栋写字楼实现以点到面的宣传。

2、社交媒体

在微博或者知乎提问问题,有些资深博主会回答,通常这种回答质量很高、点赞数很多、粉丝互动很活跃。现在的微博或者知乎,只要你关注了一个资深人士,它就会给你推荐同类型、相当水平的,这样你就可以找到这一批关键人。一般来说,他们现在都在做微信公众号,可以看一下他的微信内容、粉丝互动情况、数据情况等,评估一下哪些是跟你的需求比较符合的。

比如有段时间我做海淘电商,在微博、知乎搜索“男装搭配,时尚穿搭”等,我们找到大概有十几个比较吻合的博主,然后筛选出比较匹配的有思南时尚笔记、杜绍斐等男装搭配KOL,他们的内容专业度以及粉丝活跃度都很符合。

3、竞品数据

通过分析竞品,找到自己的关键人。这里我举个比较经典的例子——猎豹wifi。当时,他有个对手叫wifi精灵,已经做得比较大了,猎豹wifi就从wifi精灵的微博、论坛评论中寻找,看哪一类人群是比较活跃的。然后他发现有一群活跃的用户就是大学生。他们反映的一个场景就是在宿舍上网,如果有一个人占了端口,其他人就没法上网了,所以他们经常在论坛里反馈这个问题。确定了他的目标人群是大学生,那关键人是谁?你可能说是宿管阿姨,学生会主席等,但当时他们找的是计算机协会的会长,因为他负责学校的网络并且会接触到其他学校的会长,你搞定一个学校,突破成功并获得不错效果,同时跟这个会长打好关系,他会尽心尽力给你推荐其他学校的会长,这样就能做到快速扩展到其他学校。

 

接触关键人,促成体验!

找到关键人之后,跟他达成合作,让用户来体验产品。

功夫熊确定目标用户是白领,常规想法可能会想到做电梯广告,这样做,你的成本会非常高且收效一般。猎豹wifi找到计算机协会会长之后可能会想到,“你给我在你的学院贴一些海报,你给我们发一下朋友圈,因为你是会长,你可以影响一些人”,这种方法是比较简单粗暴的,效果不一定理想,其实推广的手法有更加巧妙的。只要遵循以下三个逻辑就可以了:

  • 1、了解需求。
  • 2、提出双赢合作。
  • 3、耐心沉着,设定目标。

首先说猎豹wifi,当时他找到计算机协会的会长以后,并没有做广告,也没有到论坛发帖,而是跟他说,可以让我技术人员去学生宿舍,把网联动率提高,让同学们更好的上网。计算机协会会长很愿意去推动这件事,因为这也是在帮他解决问题。当解决一个宿舍网络问题后,其他的宿舍就会排着队进来了。大家会拍照、分享,说有一个产品叫猎豹wifi,它可以解决我们上网的问题,利用学生间的传播力可以很快覆盖这所学校。

再说说功夫熊,成功接触HR或者文化经理以后,说:“我们可以提供一次免费按摩服务,让贵司员工感受到公司的关怀,工作积极性、办公效率变得更高,另外可以作为公司对员工福利建设的案例,使潜在求职者对公司印象更好,便于招聘工作的开展。”

我做的海淘男装,当时确定了目标用户,确定了关键人。一般来说,你直接找他说要做宣传,他肯定有抵触情绪,会认为“你在我这里植入广告”要付费,因为大多自媒体都是靠广告生存的。当时的情况不适合做付费广告,所以就跟他说:“可不可以这样?你先体验我们的产品,你觉得真的可以解决你用户的需求,我们再说合作的事情”。后来我们用优惠力度比较大的券通过联合活动的形式合作,优惠券仅限他的粉丝可以用,并且不用他的微信广告资源宣传。这个优惠券活动的第一波,我们就获取了一大批精准用户。

最后说一下医美App,做医疗整形类型的。他们找到一个叫“衣锦夜行的燕公子”的情感类微信公众号,居然能做到让对方免费给他们做了推荐。这家医美App让那位博主做了一个免费套餐体验,通过让博主免费体验自己的产品、了解产品,然后在他的平台上去宣传自己的切身体验,这种推荐效果会比简单粗暴的广告更好,而且还不花钱。

为什么说要“耐心沉着,设定目标”?这种类型的合作,一开始被拒绝的机率是很大的,我们找了十几个号,最后只合作了一个。你要设定一个目标,然后坚定地去做这个事情,说不定后面就会有转机。找到一个有效方法后就快速复制,很快你的种子用户就能积累到不错的量级。接触关键人还有很多方法,我相信有些方法效果会更好,多去了解对方的需求,耐心的沟通,只要能做到双赢,我相信肯定是有结果的。做好这三步,大多数产品都能找到种子用户。

 

通过优质内容获得种子用户

做出优质的内容去影响你的用户,这样他才能够快速地去影响到更多的人。提到做内容,可能大家会想到自己去做原创内容,这对于能力是有要求的。你要有文案写作能力、对用户的理解的能力等。如果你自己做不了,其实你也可以接触一些专业的团队,这也能够做出效果。

在我理解,一个好的内容要能够传播、能做出效果、有用户下载,它必须有三点:

  • 1、有价值;
  • 2、有强关联;
  • 3、这个模式可以被快速地复制。

这两年Keep很火,因为他在早期时候做了一个“埋雷计划”。他写了高质量的健身瘦身帖,用三个月的时间在百度贴吧、豆瓣小组等地方连续发,去培养用户。正式上线的当天,就有4万+的下载,后面的几个月时间,量一直上涨,几个月就达到几百万,这个增量速度是很可怕的,而且一分钱没有花。

 

前面说到的三个原则Keep都符合了。

  • (1)有价值。他发的内容都是干货,有图有真相,这个会有带动感,你看到这个人从胖到瘦,你会觉得我也可以,我愿意去试一试,帖子的价值很快体现出来。
  • (2)可复制。同样的意思,可以以不同的主人公角度去写,复制成多个故事案例。
  • (3)强关联。在三个月时间里,一点也没有提到他是Keep,三个月的时间积累,等到有了足够的用户来看这些文章,在产品上线当天他在所有的文章最后说:“我能有这么好的效果、能从胖到瘦就是因为用了Keep这个软件”。大家看到这里就会对这个软件感兴趣,会去下载这个软件。紧接着keep在健身、减肥的圈子一下就火了。他的第一批用户就是通过这种方法去影响到目标人群的,还没有通过我们说的找关键人,只是通过内容去触达到健身、减肥的圈子,这是近两年少见的优秀案例。

当然,这也得益于当时优质的健身内容还比较少,而且能够坚持三个月做内容积累,最后才引出自己的产品,这点不得不佩服!

关于借助专业团队来制作内容,这点很容易理解,目前在美拍,内涵段子,今日头条等内容分发平台有太多做原创视频内容的团队,他们都是个人或者工作室,根据他的内容你可以判断他影响的人群和影响范围,在他的视频内容里植入产品信息,原则就是刚才提到的“强关联,有价值”。

内容必须跟产品关联性很高,比如作为剧情发展的一部分,给目标用户展示了产品的价值去吸引用户体验产品,如果视频的发布看到明显的用户增长,就可以考虑用这个视频找其他类似人群的红人合作,进一步扩大影响,就是“可复制”,在挖掘这类资源的时候建议从那种商业化程度不高的尝试,这样成本不会很高,这类推广比较适合泛娱乐人群产品。

现在来回顾一下今天的文章——你要弄清你的种子是谁。

  • 1、不能说全部符合,他至少有两种是要符合的,即强需求、详细的标签和明确的使用场景。
  • 2、找到人。可以通过洞察社交媒体和分析竞品数据来找到你需要的关键人。
  • 3、促成体验。了解关键人的需求,促成体验。在这个过程中,你要耐心沉着,一步一步地接近你的目标。
  • 4、放大影响。我觉得如果做到前三部分,你的第一批种子用户就有了,如果你想找更多,就要通过一些其他手段了,即有价值、强关联、可复制。

最后说一点,营销都是基于产品,只有真正能解决用户需求的产品,在推向市场的时候才会事半功倍。如果你认可你的产品你就会想尽各种办法把他推向目标用户,任何套路都是可以学习的,只有自己才是不可复制的!

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