供需定理 | 成本决定价格?你太天真了

供需定理 | 成本决定价格?你太天真了

成本决定价格吗?

假设你是一家笔的生产商,一支笔成本8毛钱,你加了20%的毛利率,卖1元钱,一直卖的不错。突然有一天,来了个竞争对手,这支笔他卖8毛钱,相当于你的成本价,抢走了大部分的市场份额,请问你怎么办?内部优化,降本增效?可以,假设你把成本压缩到了极致,只有6毛钱,价格调整为7毛钱。可很快,竞争对手直接把价格降到5毛钱,请问,你怎么办?

别问这个竞争对手是如何做到的,是不是赔钱,能不能活下去。这些都是“神马”,都是“浮云”,都不重要。在现实的商业环境里,这样的对手比比皆是。

什么?你要买进对手的产品,想让他越赔越多?对不起,他可以玩“按人头限量”,比如一个手机号可以买3支笔,扫一个二维码可以买5支笔,他不批量卖给你。

什么?你想找人家合作?抱歉,人家是来“弄”死你的,人家不跟你合作!

这时,你猛然发现,做了这么多年的笔,好像再怎么卖都不对了。卖得贵,没人买;卖得比对手便宜,自己亏得更多……

这就是价格这件事的奇妙之处。

通常来讲,人们对于价格的认知是:一件产品卖多少钱,取决于生产、销售这件产品各项成本的总和,再加上一个合理的利润率。按照这种逻辑,投入的成本越高,产品的售价就要越高。这就是价格的成本决定论。

长久以来,成本决定价格的观念,在人们心中根深蒂固。但如果真是这样,你怎么解释垄断行业的经营者,给出的价格,高出成本好多倍,消费者仍然趋之若鹜?你又怎么解释互联网创业者,纷纷融资烧钱补贴用户,用远低于成本的价格,向市场提供产品和服务?这些人是因为不懂成本,所以胡乱定价?

供需关系决定价格

经济学告诉我们,产品有价,不是因为制造产品有成本,而是因为市场对产品有需求。产品能卖出什么价,是由市场上供给对于需求的相对稀缺性来决定的。供需理论,从18世纪伊始,由多位经济学家陆续提出,其中包括了大名鼎鼎的亚当•斯密(著述《国民财富的性质和原因的研究》简称《国富论》)。可以说,供需理论是经济学体系中奠基性的理论。

供需关系决定价格,具体是怎么实现的?

当市场上存在某种需求,却得不到充分满足,也就是供不应求的时候,生产者就可以按照“价高者得”的逻辑定价,实现自己的利益最大化;然而,当众多商家看好同一个市场,争相涌入,导致供大于求时,消费者就有了选择权,同等品质条件下,人们自然都偏爱更便宜的商品,价格必然会在竞争中下降。最终,供给和需求倾向于达到一种平衡的状态,价格也就稳定在一个均衡点上。

供需定理 | 成本决定价格?你太天真了

一句话记住供需理论:供不应求,价格上涨,供过于求,价格下跌。

在商业中给定价进行正确的归因,我们可以学会:

第一,抓准真实需求;

第二,摸清竞争环境;

第三,垄断更高利润。

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